吉宁博士观点
为规范汽车品牌销售行为，促进汽车市场健康发展，保护消费者合法权益，2005年国家出台《汽车销售管理实施办法》，第四十三条规定，自2006年12月1日起，除专用作业车以外的所有汽车都将实施该办法。由于商用车销售在分级代理和以底盘形式销售上有自身的特点，渠道多样，商用车实施品牌销售管理面临不少问题。
《汽车销售管理实施办法》在商用车领域实施，主要将在授权、品牌经销投入和服务距离方面出现问题。
1、授权问题
《汽车销售管理实施办法》要求汽车品牌经销商必须获得汽车供应商品牌汽车销售授权。
汽车品牌销售是指汽车供应商或经其授权的汽车品牌经销商，使用统一的店铺名称、标志、商标等从事汽车经营活动的行为。这也意味着，卖车必须先取得汽车生产企业或经其授权的汽车总经销商授权。《汽车销售管理实施办法》还规定，2005年10月1日之前，汽车供应商应当对在本《办法》实施之前设立的汽车销售企业进行确认。未经确认的汽车销售企业申请从事汽车品牌销售活动的，应当按相关程序办理。
从被调查的企业得知，多数商用车生产企业还没有开始为实施《汽车销售管理实施办法》进行详细准备。许多经销商对《汽车销售管理实施办法》实施持怀疑态度，并表示在2006年12月1日之后，会保持着他们现在的销售模式。
有部分经销商为避免因政策原因失去销售机会，已经在《汽车销售管理实施办法》规定的2006年12月1日前寻求厂家的授权，但他们得到授权目的仅在于得到对付《汽车销售管理实施办法》的挡箭牌。如果《汽车销售管理实施办法》对商用车经销商的约束力度强，他们就改为从事授权品牌汽车的销售，如果汽车销售管理实施办法在执行过程中不够严格，经销商会继续进行无授权的多品牌兼营。
在企业向经销商授权问题上，由于中小企业较难得到供应商的授权，没有得到授权的经销商为了解决无车可卖的情况，会选择与得到授权的企业进行合作。根据对经销商的调查，在乘用车领域这种情况非常多，没有取得供应商授权的经销商与取得授权的经销商合作，从得到授权的经销商那里得到产品进行销售；得到授权的经销商成为这些无授权经销商的批发商，汽车销售最终算到授权经销商那里。
同时，供应商为了实现多销车的目的，对这一市场现象也不加以约束。在调查中，部分企业指出，企业关心的是销量，在授权一级经销商后，一级经销商与其他经销商进行合作销售本应报到企业，得到企业许可后才可以销售。但多数一级经销商不会将这些报给供应商。在一级经销商与其他经销商合作的过程中，未取得品牌授权经销商向用户销售车辆后，部分会以一级经销商的名义向用户提供购车发票等内容，销量计算在一级经销商身上。虽然供应商了解一级经销商的行为，但出于多卖车的目的，一般不会过多干涉。因此在未来的商用车销售领域，这种情况也很有可能出现，授权制度虽然使企业得到了更多的渠道管理权，但企业一般不会过多约束一级经销商与未授权经销商的合作销售行为。
2、品牌经销投入问题
《汽车销售管理实施办法》第四章对汽车品牌经销商的行为规范做出了明确规定，并对经销商提出了较高的软、硬件要求：①汽车品牌经销商应当建立销售业务、用户档案等信息管理系统，准确、及时地反映本区域销售动态、用户要求和其他相关信息；②使用汽车供应商提供的汽车生产企业自有的服务商标，维护汽车供应商的企业形象和品牌形象，提高所经营品牌汽车的销售和服务水平；③汽车品牌经销商必须在经营场所的突出位置设置汽车供应商授权使用的店铺名称、标识、商标等，并不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营。
从《汽车销售管理实施办法》要求看，汽车品牌经销商要符合政策要求必须在软、硬件及人员上达到一定要求，如建立用户档案信息管理系统及信息反馈，需要配备电脑网络及专业的机房工作人员；汽车品牌经销商在经营场所使用供应商授权的店铺名称、标识、商标等需要投入专项资金。
以上投入对于城市地区销售量大的经销商来说是可以承受的，但对于在县级城市及县级以下城市，商用车销量只占总销量的很少一部分（各级别城市销售份额略），多数销售网点单一品牌车辆销售数量并不多，所得利润难以支持品牌销售所需投入的成本。
另外在调查中发现，即使在地级城市，也有大量销售商难以承受品牌销售所必须的成本支出。如在各地汽车销售城，一辆普通轻型卡车销售利润约在1000～2000元，除去场地费用、人员费用、工商费用等支出，所剩不多，经销商只有同时做多种品牌销售，才能获得一定利润。
因此随着《汽车销售管理实施办法》在商用车领域的实施，部分中小经销商、县级城市及县级以下城市的经销商将面临淘汰，或被迫成为获得供应商授权的经销商“下级”，从品牌经销商处获得二级授权，使品牌经销商从事批发业务，而这种二级授权的发展，企业很难进行约束或不想约束。
实施《汽车销售管理实施办法》还会带来的另一个问题是减少县级城市及县级以下地区经销商数量，使更多县级城市及县级以下地区的用户购车行为被迫转向离家更远的地级城市。售后服务、配件供应等业务与销售点配套。用户在车辆使用过程中的售后服务等内容也将被迫转移到县级以上城市中进行。
3、服务距离问题
《汽车销售管理实施办法》规定：汽车供应商应当合理布局汽车品牌销售和服务网点。汽车品牌销售和与其配套的配件供应、售后服务网点相距不得超过150km。
根据调查，乘用车生产企业一般都可以满足这项要求，但部分商用车生产企业很难达到这项规定。
部分重、中型车生产企业每年销量只有几千辆，销售区域却是全国范围，如果在每一个销售车辆地区150km内都建立完善的配件供应、售后服务功能，必然使这些售后服务网点处于闲置状态，企业难以承受如此高昂的网络成本。
在商用车中，大型客车、中型客车及部分中重型卡车企业受制于产品低及存在大量直销，目前要符合汽车品牌销售和与其配套的配件供应、售后服务网点相距不得超过150km的要求，必须重新规划服务网点并投入大量软硬件及人员。
更严重的是投入这些之后，企业的销售量无法保证这些服务网点有足够的工作量与之相匹配，且企业的利润也无法支持这些网点的正常运转。因此，这部分企业一般不会按《汽车销售管理实施办法》规定建立服务网点。即使建立服务网点也是采用应付的方法，其服务网点不会进行规范的软硬件投入和使用。
一旦《汽车销售管理实施办法》执行不够彻底，就会出现认真执行《汽车销售管理实施办法》的企业加大了投入，而没有认真执行《汽车销售管理实施办法》的企业反而在成本上取得了优势，导致更多不公平竞争。
政策没有详细说明与销售配套的售后服务网点应该达到什么标准，如果对售后服务网点的要求只是简单的维护功能，进口车企业尚能建立，但要是使售后服务网点具有一定的维修功能，企业将面临巨额资金投入。
以某进口车企业为例，其2005年销售重卡500辆，全国拥有30家销售网点，按照正常的投入水平，每家具有销售功能的网点最少配套一个能够售后服务部门。这样每个销售网点投入在500万元以上，每年的运营成本需要150万元。企业要实现正常经营，每年需要销售100辆进口车。如果按《汽车销售管理实施办法》要求在每个销售网点150km内建立完善的售后服务网点，企业必须增加对维修网络的建设。在当前每个销售网点销售数量不多的情况下建立完善的维修网络，不仅初期投入巨大，因为维修网点需要相应专业人员、专业设备达到一定比例，有限的市场保有量不足以维持众多维修网点的日常支出。
因此对于进口卡车企业实施《汽车销售管理实施办法》，维修服务网的建设很难达到现有政策要求。企业要完成达到《汽车销售管理实施办法》要求，只能对一些销量少、保有量低的地区撤消销售网，否则只能亏损经营。
