吉宁博士观点
服装销售技巧之顾客的消费心理分析
消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为，是人们生存和发展的必要条件。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。
人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求也称本能需求或天然需求，是人自身发展过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保护身体。而心理需求是为了提高物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反映了人的社会性，是随着人类社会发展的结果。
大家可以看看有什么消费心理是顾客会有的，做好应对策略。这些是很好的资料，建议做服装店的朋友都可以收藏起来，用得好的话，销售能事半功倍哦。
服装销售技巧之消费心理第一种，当然是实用心理。
满足买衣服的最基本需求，例如天气突然变冷，需要紧急御寒，这部分顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。
服装销售技巧之消费心理第二种，追求安全心理
这里是指某些顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。一般这些顾客是买婴儿装，或者童装的时候会特别多，企业培训师吉宁博士提醒卖童装的导购，一定要注意向家长说明你们衣服的安全无害。
服装销售技巧之消费心理第三种，追求产品质量
这些客户指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。企业培训师吉宁博士经验：一般这些顾客都比较喜欢选择专卖店或者商场来购买。
服装销售技巧之消费心理第四种，美观心理。
这些顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，服装销售技巧，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。这些顾客企业培训师吉宁博士觉得以二十几到五十几岁的女客，打扮考究的。
服装销售技巧之消费心理第五种，炫耀心理。
就是指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的品牌或档次。顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。根据企业培训师吉宁博士培训的经验，觉得这些顾客以手上有资金的老板阶层，或者部分白领阶层为主。
服装销售技巧之消费心理第六种，尝新心理。
这种顾客喜欢尝试新兴事物，他们在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。根据企业培训师吉宁博士培训的经验，这些顾客一般以年轻人和学生为主。
服装销售技巧之消费心理：第七种，快速直接消费心理
这种消费心理应该是很多男生都有的，他们在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。
这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。所以企业培训师吉宁博士提醒导购们在对男生的导购时候要注意不要给男生太多选择哦。
服装销售技巧之消费心理第八种，为了买便宜衣服
这种顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价。企业培训师吉宁博士经验：觉得这些顾客喜欢甩卖和打折的服装。
服装销售技巧之消费心理第九种，模仿名人心理
这种心理很容易理解，是指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。例如现在很好卖的李孝利的服装，范冰冰的服装，某某明星的同款服装，都是这种心理作怪，企业培训师吉宁博士提醒导购要好好利用这种心理，很容易达到促销效果。
服装销售技巧之消费心理第十种，特殊癖好心理
这是指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。例如某些女生特别偏爱HELLOKITTY猫，现在叫做“XX控”的，一旦见到这样的商品就想购买，这个实在是特别的消费心理啊。
客户消费需求有哪些特点
消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。
一、服装销售技巧：多样性由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。
因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。随着人们生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。
二、服装销售技巧：时尚性随着社会的不断发展。
物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品，它随着流行而变化。消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。
三、服装销售技巧：目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物。
离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出需求对象。服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。
四、服装销售技巧：驱动性当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感。
这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。
五、服装销售技巧：连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等。
是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。
六、服装销售技巧：选择性人们的需求是多种多样的。
已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。
七、服装销售技巧：伸缩性服装的时尚性强，可选择性强。
带给消费者需求的伸缩性较大，消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过程中。
八、服装销售技巧：满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。
需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉。
九、服装销售技巧：竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求。
但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。例如，在经济条件有限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就会转化为购买行为。
十、服装销售技巧：诱导性消费需求不是人们先天就有的，
是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的。消费需求受广告宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移，由不准备买或不愿意买而演变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店，他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这也给商家提供了成交之机。
十一、服装销售技巧：配套性服装的穿着与配件相配套，不协调的搭配，给人以不伦不类的感觉。
因此，人们在购买某款服装时，首先考虑的是与其他装饰是否相配套。服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等。
十二、服装销售技巧：互补性消费者对服装的需求具有互补性的特点。
在市场上，人们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少，又如长裙的流行会影响短裙销量。这就要求服装店不失时机地根据市场发展趋势，有目的有计划地推出适销对路的服装。
十三、服装销售技巧：发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的。
需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化，也是消费需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费生活的个性化。需求是永无止境的，是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。
