吉宁博士观点
如何建立一支高素质的销售人员队伍，促使他们努力贯彻企业的营销策略和销售政策，实现企业的营销目标，是企业普遍关心的一个问题。有效的销售人员管理要从明确管理目的和销售人员工作的特点出发，运用合理而有效的方法解决好销售人员管理中的一系列重点和难点问题。
一、销售工作的独特性
结合销售人员管理控制研究的基本问题和国内外研究现状，可以看出，国外对管理控制问题已经进行了较多的研究，并已在以下方面达成共识：
1、企业管理控制方式的选择受多种因素的影响，企业应根据内外环境合适的控制方式；
2、控制环境在控制方式与控制结果的关系中起调节性作用，只有控制方式与企业内外环境和销售人员特征相适应时，才能较好的控制结果。这些研究成果为本研究提供了非常好的基础。
3、控制是销售管理的重要环节，销售人员的管理不善要不要控制的问题，而是如何控制的问题；
二、管理控制存在的问题
销售人员管理控制面临的基本问题包括：确定管理控制的目的，分析管理控制的环境，并根据管理控制目的和控制环境，选择恰当的控制方式，制定合适的控制策略，并对控制结果进行评价，检测是否达到控制目的。相应的，关于管理控制的研究包括：
1、根据管理控制的目的，研究管理控制方式的选择，分析控制环境对控制方式选择的影响；
2、研究控制方式与控制结果的关系，及其控制环境在其中的调节性作用，分析控制结果是否达到控制目的的要求。
3、分析管理控制的动因，确定管理控制的目的；
当前存在的主要问题是：销售工作具有不同于企业内其他工作的特点，销售人员在企业中充当的角色与其他员工充当的角色也不同。管理控制研究中从控制论角度对管理控制的定义不适合销售人员。研究销售人员管理控制问题，首先应该从销售人员的工作特点与角色特点出发，界定销售人员管理控制的内涵，分析销售人员管理控制的动因，明确控制的目的，研究管理销售人员对管理控制区别于管理活动控制或其他员工的管理控制的特点。
销售定额等经济考核指标要因分市场区域、分品种而异，但不可因人而异。由于不同市场区域、不同产品品类的市场潜力和竞争状况客观上存在差别，企业的销售计划要受其整体营销战略的制约。所以，对被分派在不同市场区域、负责不同品类产品的销售人员，在确定其销售定额等经济考核指标时，一定要考虑到这些差异，切不可一概按人头及职员等级核定定额。否则，销售业绩不仅不能反映相关销售人员的工作努力程度和工作能力，还将使销售人员之间产生严重的不公平感，并进一步导致他们对企业失去信心和忠诚。
