吉宁博士观点
培训结束后，经常有销售人员问我：哪些客户适合我们的产品？我们的产品又适用于哪些客户？其实，这个匹配过程在机械设备行业还是相当容易。因为机械行业的产品与客户刚好都可以分为四大类，而这四大类又刚好一一对应，相互适合！
在当今中国的设备制造业，市场上的制造商与产品大体上可以分为四大类型。
一、工业品销售之高端产品
主要是一些顶级供应商，产品质量好，可靠性高，设计上有很多独特性；产品改进很快，往往三五个月后就有新的改进，服务理念先进,卖点多多。当然，他们的产品缺点也是有的。一是价格最高，一般相当于市场上中档产品的2—3.5倍；其二，他们往往会把在国外的产品原封不动的搬到中国，有些功能不适合中国，而有些中国工业品销售所需要的功能最终没能开发出来。比如，早些年国外的柴油机往往在中国不好用，因为国内的柴油质量很差，要想在中国用的好，必须装两级柴油滤清器，需知国外的柴油机一般都只有一个细滤器。
二、工业品销售之中高端产品
主要是国内的行业领头羊，他们的产品在初期，工业品销售都是从模仿国外的产品起家；经过多年发展，慢慢针对中国市场和自己的生产能力做了适应性的改进，一些中国客户不需要的性能被去除，一些国内制造工艺做不到的东西改用低端的方法生产（往往会带来产品可靠性的下降），又增加了中国市场特有的性能。由于缺乏知识产权的保护，一家改进很快大家都会根着学，最终导致大多数这类工业品销售都差不多，同质化严重。到后来产品改进越来越少越来越慢（虽说他们嘴上总是在说创新）。但不改进有不改进的好处，由于长期生产同一种产品，生产线稳定，产品可靠性相当高，由于市场份额大，形成了规模，进一步降低了成本；而且他们往往在全国拥有强大密集的服务网络，这大大弥补了他们产品可靠性的不足，拥有强大的竞争优势；近年来发展迅速，市场份额增长迅速，是目前市场上最活跃的品类。特别是这两年，部分企业开始加大研发投入，产品与国际潮流开始接轨。像华为、三一重工、中联重科这些优质企业更是早在十几年前就已开始重视研发了。
三、工业品销售之中端产品
主要是一些国内全国市场的二类品牌与地方性品牌,他们的产品一般是从模仿国内领头羊起家,相当一部分企业都挖了国内领头羊的技术人员。与中高端产品相比，由于品牌不及，产品性能与可靠性都有差距，只好打价格战，一般他们的价格会比中高端产品低10%－30%。但在没有规模优势的情况下怎么样降价格呢？主要方法有三：一是降低利润率，所谓薄利多销售。二是降低配置，中高端产品的核心部件和重要部件都会选用国际二流配件供应商或者国内一流供应商，而中端企业则往往选用国内二流配件供应商。三是去掉一些高成本的高端性能。通过这三种方式把成本降了下来，但这是以牺牲性能与可靠性为代价的。因此，性价比是不及中高端产品的。但国内有太多对价格十分敏感的客户，所以工业品销售也有他们的生存空间。
四、工业品销售之低端产品
他们往往是三五个人凑点钱办的小企业，生产的产品就不仅仅是降低配置这么简单了，很多地方都会偷工减料，各种功能能减则减；其特点就像地沟油一样便宜，这产品用不了多久，使用寿命相当有限。不过没什么，反正购买者也没打算用多久。
