吉宁博士观点
关系销售和专业销售，没有好坏之分，都是合理有效的。关系销售为什么也很重要?这主要是我们人性所决定，人们总是比较愿意答应自己认识或喜爱的人提出的要求，人们总是比较喜欢自己熟悉的东西(包括人本身)，这就是人类的“熟悉与喜欢原理”。换在买卖领域，人们总是喜欢购买他喜欢的人推荐的东西，或者人们总是喜欢购买熟人推荐的东西。在东方，关系意味着熟人，意味着友谊，而熟人与友谊是一个所向无敌的同盟。关系销售为什么也很重要?用专业的方法沟通，容易产生人们似曾相识，在较短时间内，实现一见钟情，即产生喜欢的感觉，这也是在利用人类的“熟悉与喜欢原理”。谈产品的专业知识，向客户展现自己是产品或产品所在领域的专家，引导客户敬重我们，这是利用人类的“权威原理”。因为人们会不自觉地跟着行家(专家)走，愿意听取权威人士的建议。
现实生活中，我们可以发现：有的销售员，关系销售用的多;有的销售员，关系销售用得多;有的销售员，关系销售和专业销售用得一样多。这三类销售员中，都有成功者。通过我们的观察与研究，我们发现关系销售一般在开始，或获得较好的销售业绩，在开始的时候，关系销售的销售业绩来得慢些，但后劲很足。因为它利用了人类的两大心理学：熟悉喜欢原理和权威原理。专业销售中的适应性销售技巧，就是训练销售员在拜访客户前，就把自己行为风格调适为与客户相似，而相似性就可以提高熟悉度与喜欢度。在西方，做生意，10%-30%靠关系，70%-90%靠产品专业性，而在东方，做生意，40%左右靠关系，60%靠产品的专业性。我认为关系销售和专业销售并不矛盾，可以交叉使用或交互运作，就好比人走路一样，出了左腿后，就必须出右腿，否则走路就不会持久，就走不远。
记得有位客户，委托我帮他购买医科书籍，我找了两家大的新华书店，都没有找到，在找书的期间，我适量地打电话给他，再确认一次书籍的出版社或作者等书籍信息。在找到书籍的时候，我也再打电话给他，确认书籍的名称等信息，就这样，把买书的过程通过电话告诉客户，让客户知道书籍的进程。客户就会产生很多美好的知觉，如黄德华可靠、黄德华值得信赖、黄德华认真、黄德华心细、黄德华热情等等。
虽然不是医药学专业毕业，但我购买了《实用内科学》第九版，经常阅读与公司产品所在的领域：神经、消化、内分泌等。每次公司举办的产品知识考试，我都是在80分以上。我经常与医生探讨病人治疗方案，如与消化科医生探讨提高胃溃疡病人提高愈合质量的治疗方案，如与神经科医生探讨面瘫病人的治疗方案，如骨科医生探讨腰椎疼痛患者的治疗方案等等。也经常与医生探讨药物的药理作用机制，如“替普瑞酮激活胃细胞是否会产生热休克蛋白?等。我经常通过召开科室会议，传达国内外的治疗方案研究进展。曾经有一次，我在1996年的同事，负责浙江大学医学院附属二院，他准备在浙二医院神经科召开“盐酸乙哌立松”的科室会议，原计划是上海的销售主任来讲，可是科室会的前一天下午，突然告知我同事，他不能来杭州出差，这位同事虽然是药学专业毕业的，而且是高校的药学老师出身。他却邀请我去讲“盐酸乙哌立松”的产品知识，我当时“胆商”很大，毫不犹豫地答应了，由于掌握了演讲技巧，由于对产品知识很熟悉，结果，浙二医院的神经科医生对我的评价很高，这位黄先生很学术，包括神经科的新老主任。
在1996年，我运用了关系销售和专业销售，让他们交替使用，不分彼此，结果，这一年，关系销售额在公司是全中国第一名。销售计划时93万，销售额实际为188万，202%地完成销售指标，开发医院44家，每家平均3个品种。使用销售费用为药品出厂价的4%，使用费用中50%地用于赞助学术会议和召开科室会议。结果，我被评为公司全球TOP10的最佳医药代表，并获得了去美国进修考察学习的机会。
医药产品的销售，与其他产品的销售一样，都必须靠两条腿走路，才能更加永远健步如飞。只是药品对专业性的要求比其他普通产品就更高些!因为药品使用适当，能拯救和延长生命，而使用不当，将会损害生命。医生的理性很强，责任心也很强，他们往往把关系销售提到与关系销售同样重要的位置。作为医药代表，要提高产品专业知识和专业销售技能，并拥有爱患者之心，就可以降低关系成本和道德风险。
