吉宁博士观点
所谓坐商，指的是汽车销售人员坐在展厅里面等待客户到访，然后才开始进行销售活动。而行商，则是销售人员以外出造访客户为主，只有在必要的时候，才带客回到门店做进一步的销售服务。
两种汽车销售模式的不同，就决定了很多不同的东西。行商的汽车销售特色就是汽车销售人员基本上是以外出服务、争取商机为主要的绩效达成手段。所以汽车销售点的面积不用很大，客户基本上不需要到门店里来找销售，只要一通电话，身在外地的汽车销售就会赶去和客户做接触和沟通。门店只需要为销售人员准备几间会议室和洽谈室就可以。
而更正确的做法则是在商业区租个200平米到300平米的销售网点，放上主推车种做个展示，其它就是洽谈桌和极少面积的办公室。这种地点方便销售人员贴近客户，也容易回来开会或走流程，也好招人，对外的大面积玻璃墙又可以做新车长期展示，好处多多。更重要的是，这种点可以视地区市场状况弹性设置，机动性高。
而比较全面性和主要的展场可以和车间及仓库放在较远的郊区，门店只有在客户有极高意向，或在要挑车时，再由汽车销售带着客户回到主店，进行深层次的商机处理。
这种卫星式的布点方式，成本较低，用地取得容易，牵扯也少，而且弹性大，可以视生意好坏随时开汽车销售点或关闭销售点。
这种模式下，网点的投资效益比就会比较高，而且成本也会大幅下降，所以行商模式在汽车发展较成熟的国家或地区，都是主流，也是一种趋势。
汽车销售人员管理
坐商模式在汽车销售人员管理上，由于客户是主动上门，因此客户看的是门店信用，而汽车销售人员的信用和服务品质客户通常忽略，所以汽车销售人员的责任感和服务意识就很难提升，很容易走短线，出卖问店。因为销售人员对客户而言，只是路人甲而己，服务得再好，在他们意识里，也只是认为门店管理有方。出了事，也会认为是门店要负责，不会找销售的麻烦。
这样一来，门店的管理成本也会大幅上升，而且防无可防，对销售人员的管理非常苦恼。
这和很多电器专卖连锁店是一样的，你到苏宁或是国美买电器，你不会记得销售是谁，只会记得这家电是在国美或苏宁买的。
由于汽车销售隐身在门店品牌之后，责任心和经营力当然不用太大，和他们接触的客户自然就要赌运气，车没什么大问题（最好），而出了事，就用力怪经销商或是车厂了。
而且，在这种心态下，销售人员也会把汽车销售是否良好的结果，归因于门店或是品牌的营销政策，而不会去检讨自己的工作态度或是方法，忠诚度也特别的低。只要知道哪个门店好卖，有了机会就会过去，根本就没有好好经营自己或是在被培育后有反馈组织的想法。
这形成了一个恶性循环，门店对销售就是觉得，对他们再好也没有用，因为都是在帮别人做培训。对销售的管理就是能压榨就压榨，反正去了一个还会有新的来。而销售也能明白门店的想法，于是在职期间，只求卖出车子，各种手段都无所谓，只要拿到了绩效，目标就达到了，至于因此让门店造成困扰或是让品牌形象不佳，那都不关他的事，因为明天在哪里，他都不知道。
门店愈是这种心态，销售就愈是堕落，愈是堕落，门店管理层就更觉得他们是对的，恶性循环下来，销售、门店、品牌、车主，四输，没有一个是嬴家。
现在车主买车，人人都明白，买到一部好车，销售能很实在，如果不是靠熟人介绍，那还真的是运气。买到实在的车子，竟然变成了运气，这实在是很荒谬的事。
行商模式的销售人员就不像坐商销售那么舒服了。
首先，门店对你的帮助已经不大，没有大气的展厅，没有热情的助理，有的只是你手里的公事包和你自己。
销售要学习怎么经营自己的客户群、自己的市场，门店只是你的资源供应站，塔台。门店提供你一切作战资源、方向指引、伙伴协调、专业培训，但不再是销售的主战场，反而成了后勤中心。
客户更属于自己，自己的服务质量更重要，对客户真诚热情，就是保障自己未来的职场生涯更长久。
这是和坐商完全不相同的汽车销售管理模式，门店管理者更关注的是绩效结果和资源的平衡协调、市场发展和布局。门店更像个平台，以优质的服务吸引和培育销售人才，销售则以成果反馈门店。这大量降低了门店虚而不实的面子管理成本，反而能把资源用在对顾客、对市场开拓真正有用的地方。同时，门店也要更重视真正优秀的销售人员，他们必需用更好的福利和态度，来吸引好的销售人员，而销售人员则会评估门店平台的各项条件，是否符合他的期望和可以和他配合，共创双嬴。在行商模式，门店和销售是平衡的，是一种销售和门店的协调合作模式，门店没有好销售，创造不出好成绩。同样的，销售没有门店的帮助，也一样不会创造自己的价值，合则两利，分则两害。
长期以来的坐商模式，早就让车厂的营销单位有了最优的配套。不管是管理组织架构，或是流程和绩效考核、年度计划，都是以坐商模式为基础，所有人员的经历和判断标准，也都是以坐商模式来形成的。假如现在真有所谓的行商了，你要车厂营销单位怎么办？总之，从车厂的角度来看，行商汽车销售确实是美好的，但要怎么开始，绝对是千头万绪，无从下手的。
