吉宁博士观点
企业销售管理方法的相关内容有哪些？
一、总则
1.制定目的：为规范本集团销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。
2.适用范围：本集团各单位销售人员管理，除集团另有规定或协议外，均依照本办法执行。
3.实施细则：由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”，报集团企业创始人核准后实施。
二、销售人员
1.销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行。
2.销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。
3.销售人员应保守集团商业秘密，更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。
三、营销计划
在企业销售管理方法的相关内容中，销售管理销售人员根据个人的年销售指标制定营销计划，经主管审核同意后实施；该计划包括销售指标分解，及开拓市场、增加销售量的设想和措施。
四、营销过程
1．销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“工作日报表”和“客户档案表”，并定期进行书面工作总结；各单位每月汇总“客户档案表”，在次月10日前必须提交集团行政管理部一份存档。
2．各单位开发的客户须及时向集团总经办备案，如市场出现“碰车”现象，由集团总经办以“先入为主”原则予以协调。
3.销售时，原则上要经过单位业务部门组织合同评审后签订经济合同，合同签订后3日内由业务主管部门向集团财务计划部、总经办、行政管理部各交一份原件备案；对信誉较好的老客户经单位业务部门同意后，可由用户负责人签字的采购单为订货依据；合同额十万元以上的原则上要有预付款。
4.销售利润率低于20%的拟签订的经济合同要通过集团总经理办公室组织合同评审后决定。
5.销售人员负责合同履约，并按约定回收合同款项（包括尾款或质保金）；因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成集团损失的，由销售人员付连带赔偿责任。
五、销售价格
1.内部报价：
⑴产品销售：
a.原材料价格不易变化的，由生产单位定期或不定期主动向集团各销售单位提供内部报价。
b.原材料价格易变的，由购货单位书面（盖章）询价。
⑵工程成套项目：
a.设计费为工程设备材料成本的8%；
b.成套调试费为工程设备材料成本的30%；
c.不可预知费7%；
d.管理费5%；
e.利税20%。
2.对外报价：
⑴各单位可根据该单的回款方式、总利润、竞争程度等具体情况定价，明确每位销售人员的折扣权限。
⑵客户还价低于集团定价标准、或超越销售人员的折扣权限，须报业务部门主管批准。
⑶集团内部报价和折扣标准等集团内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关责任。
六、业务费用（含差旅费、公关费）
1．销售人员在跟单过程中借业务费用，需事先请示主管，具体审批权限见《集团资金支付审批流程》。
2．业务费用标准：
⑴销售利润率低于25%时，业务费用为销售差价的20%；
⑵销售利润率等于和大于25%时，业务费用为销售额的6%；
⑶业务费用大于销售额的6%的，按超出部分在销售人员的业务提成中列支。
3．销售人员如需销售(售前、售中)技术支持，其业务费用中将包含如下费用：
⑴工程师差旅费（含交通、吃住、通讯）按实结算，且另向工程师派出单位支付服务费：（任选一项）
a.按销售额的5%提取服务费；
b.按出勤天数计算：自控工程师500元/天，技术支持工程师400元/天。
⑵设计、制作投标书（含技术标）费用：600元/份。
七、销售人员薪资福利待遇
1.销售人员试用期工资不低于当地最低工资标准，具体由各单位制订，报集团总经办批准。
2.转正后销售人员薪资结构为“月工资+业务提成+年终奖励”具体由各单位制订，报集团总经办批准。
⑴月工资，根据销售指标完成情况确定。当完成累计销售额达到升档标准，当月即可享受同档标准月工资，具体如下表：
序号
当月的年累计销售额
建议月工资
130万元以下（含30万元）960元
230-50万元以内（含50万元）1150元
350-100万元以内（含100万元）1500元
4100-150万元以内（含150万元）2000元
5150-200万元以内（含200万元）2500元
6200-250万元以内（含250万元）3000元
7250-300万元以内（含300万元）3500元
8300万元以上（不含300万元）4000元
注：①连续三个月达不到最低销售指标的，暂停发放月工资，待达到最低销售指标时补发。②年终时，各单位可根据各人的年销售额，参考上表，补齐月工资不足数。
⑵业务提成：
a.按超价部分的50%在销售款回笼当月结算。
b.至发货之日起，除质保金外，其余销售款在2个月后按月息1%计息。
c.除质保金外的所有销售款回笼后，方予业务结算。
d.有质保金的合同，留结算额的20%待质保金回笼后再支付。
⑶年终奖励：集团根据销售人员的销售绩效、业务素质、客户满意度、市场占有率和集团整体效益等综合因素考虑年终奖励。
3．销售人员的福利待遇按集团《员工手册》执行。
八、附则
1.集团按销售额的2%提取市场服务费，用于市场回访和优秀销售人员年终奖励。
2．非市场营销人员利用自有社会资源，在不影响本职工作的前提下协作销售，可按销售额或利润提取一定比例的奖金，具体由各单位根据该单的回款方式、总利润等具体情况定。
3.其他特殊市场营销人员政策见集团《特殊市场销售管理办法》。
4.本办法由集团企业创始人批准颁行，于2010年1月1日起生效，原2009版《销售管理办法》作废。
