吉宁博士观点
霍邱在安徽中西部,淮河南岸,是安徽的西大门.县内有城东湖和城西湖,景色宜人,人杰地灵.解放前的四大庄园之一的李家圩庄园就在霍邱,雪花啤酒在这里可谓是要品牌有品牌,要销量有销量,但这个美丽的县城距金星啤酒信阳公司仅有150多公里,也在啤酒销售半径,因而拿下霍邱,对金星来讲也是势在必得.那么如何在在雪花强势品牌下,找到合适的经销商呢?确定好产品结构,做好方案,带着方案找客户
07年冬天,通过深入调研市场,根据雪花产品的产品结构,金星啤酒确立了三组产品
(1)新一代、金质定为第一主推产品,
(2)金星之光、新一代小麦啤、经典做为第二主推.
(3)鲜菠萝为差异化产品
鲜菠萝产品是雪花和其他公司没有的产品,非常有卖点(1)白瓶包装,菠萝口感.(2)适合公务员、司机、妇女、儿童等消费.(3)通路利润比较合理,经销商毛利可以得到3元/包.(4)营销方案是选择300家网点,每家网点在春节期间,免费品尝30包活动,在一个月内利用此项活动锁定网点.(5)在进行免费品尝的同时,宣传公司的经典筐,随时跟进进行有效产品补充.(6)金星配有2名业务员全程帮扶,计划在个月内建立350家以上网点.
产品确立后,公司把县城内的高士堂作为第一客户,原因是,其一他有30多岁,年轻有思路敢于挑战.其二,喜欢接受新事物,金星的菠萝啤很适合.其三现在他处于发展阶段,愿意和公司打交道.
经过两个月的谈判,金星啤酒有两条很吸引他,就是金星的鲜菠萝及鲜菠萝的利润空间.为了大力推广果啤,有三部车上专门改了箱贴:"今年过节喝什么?金星果啤".三辆车成为流动的广告.
在公司的帮扶下,经过07-08年金星鲜菠萝成为霍邱的一道亮丽的风景线.在高士堂逐渐发展起来的时候,花园镇的王国强、县城的贾成兵,庙岗的邓玉宝等五个客户加盟了过来.
总结这个案例不难得出,在强势品牌下找客户要
(1)分析主流品牌的优劣势,重点是产品结构,产品结构分析清楚了,要在他们的基础上"顺着腿来搓绳",找出那些产品与他们相对应.
(2)做好方案,带着"赢利方案"和客户谈判.好多业务员,就是拿着产品去找客户,把产品说的比什么都好,但客户就是不知道,卖你的产品一年"能赢利多少".这一点对于找到好客户至关重要.
