吉宁博士观点
摸清客户底牌，教练帮助成交
如何营销？做大客户销售，找对人是销售切入过程中尤为关键的步骤。找对了人，事半功倍，找错了人，事倍功不仅不一定半，可能还会无功而返。那么又要找对什么人呢？请看营销技巧大客户销售十八招的第五招——摸清客户底牌，教练帮助成交
那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。
教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，是四维成交法的关键人物，获得教练的支持，才能可能接触到到实质的使用者和决策者。
借助教练，我们可以摸清客户的底牌。
“教练”这个词汇，我们是再熟悉不过的了，尤其是在运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定着比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。
其实，在我们的大客户销售行为中，教练的作用一点也不比运动场上的差，作为四维成交法中的“线”，教练的作用不可或缺。
教练来自于以下三个方面：
（1）客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。
（2）客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。
（3）我们自己所在的企业：在我们企业的内部，也会有人告诉你该怎样做。
教练就是我们的眼睛和耳朵
具体说来，教练的作用主要表现在三个方面：
（1）他直接影响客户企业对产品的立项。我们之所以能够和企业进行合作，都是因为有一些人在积极地倡议，他能够帮助把这些事情引荐进去，这个人其实就起到一个教练的作用。
（2）他能够及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时地告诉我们。
（3）他非常了解客户企业内部的组织结构以及决策，能够帮助我们找对人，并继而说对话。
（4）他侧重于优势，而不是劣势；降低困难，使事情更容易；通过提供支持，协助和最大限度地挖掘人们的长处，尽可能的激发其潜能。
（5）要求受训的人做出改变，不断成长，并给于说明和指导；问正确的问题，但不必提供所有的答案；教会人们对自己的成功和失败负责。
所以说，教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。
没有教练的指引，我们将一事无成
我们为什么需要教练呢？因为在大客户销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙，会无所适从。这就好比当你置身于一个陌生的环境时，你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。
教练赢的标准：业务员要将产品与教练联系起来。让教练感到业务员的成功就是自己的成功，客户企业获得产品就是自己的成功。
王华是某公司的软件销售代表，他非常优秀，以前每年的业绩都是上千万。然而，王华向B公司销售软件时，遭受到了阻力。虽然他擅长于直接跟用户高层接触，但这一次他接触时，高层根本不理睬他。因为B公司的赵总看中C公司的产品，对王华公司的软件根本不看好。王华发现跟赵总联系不上，就跟赵总的助手联络，打电话一直到助手烦了，明确地告诉王华：“你不要再给赵总打电话，他已经生气了。”到了这个份上，王华觉得这个生意走到了死胡同。
究竟该怎么办呢？经过反复思量，王华突然想起来了，D公司的副总刘泉曾经买过自己的软件，跟自己关系不错，而且，刘泉好像还和B公司有业务上的往来。像抓到了救命稻草一样，王华立即向刘泉求助。
早在王华向刘泉销售软件时，两人就已经建立起比较友好的关系，由于刘泉非常认可王华的为人，所以两人在生意之外还有一些交情。接到王华的求助，刘泉回答说自己和赵总的副手比较熟，并且答应帮忙。
在刘泉的安排下，王华和赵总的副手见面了。王华详细地向那个助手讲解了该软件的优点，在刘泉的例证下，这些优点都实用、可信。
助手一听，连声感叹：“如果是这样的话，我们老总应该了解，我们应该认真听你讲课，你能不能到我们公司给我们老总以及全体的IT经理们讲堂课呢？”这个副手当即决定邀请王华过去给他们讲课。
课讲得很成功，助手和IT经理们都十分支持王华。为什么促成公司购进这批软件，他们也充当了王华的教练。在他们的帮助下，王华和赵总见面了，并且越来越投机。赵总逐渐开始认可王华这个人。
最后，赵总放弃了和另一家公司的合作，而与王华签订了400万的合同，买了王华公司全套的软件。
仔细分析这个案例，可以看出，王华的成功突出地表现在两个方面：第一，把产品背后隐藏的那些附加值告诉给客户，把最有价值的东西推销给他；第二，曲线救国，为了促成这个单，他刚开始寻找总经理还有助手，结果都是走进死胡同，最后他寻求另一位客户的帮助，获得了成功。
把死单做活，把小单做大，这就要求我们做销售时首先要考虑一网打尽，其次要充分发挥教练的作用。在这个案例中，这个教练是谁呢？首先有刘泉，是他的帮助，使得王华和公司的副总见了面；这个副总也是教练，他又促成王华和公司其他人员见面，由于副总本身是IT部的经理，那么他同时又是技术买者，所以他是多重身份；此外，该公司的技术人员和部经理们最后统统都充当了王华的教练。赵总是什么人呢？是决策买者。所以在各级教练的帮助下，王华的这个合同最终成功了。
在这里我们得出一个结论，从来不寻找教练，依靠盲目的猜测，或者是道听途说收集来的信息，使得销售人员的行动没有指向，这样大客户销售失败的机会太大了，所以，我们的销售人员是不能靠道听途说的，也不能靠盲目的猜测，我们必须要通过教练甚至曲线救国的战略来赢得最终的胜利！
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