吉宁博士观点
学习为销售人员设立清晰和专注的工作目标。销售经理必须鼓励和动员他的销售人员去执行部门的销售策略。最成功的经理往往先争取部门内部的支持，然后给销售人员设立像激光一样清晰与集中的目标。共同承担工作责任并认可员工的贡献的经理，会让销售人员以团队领导的心态与姿态开展工作。
学习如何指导销售人员寻找和赢得新客户。通过加强那些可以直接影响销售策略执行的技巧，销售经理们能够帮助销售人员更为有效地完成个人业绩与部门业绩。最成功的销售经理们引入通用和统一的客户工作方法，并营造持续学习与改进的氛围。最好也是最有效的提升技巧的方式之一，就是鼓励销售人员相互为师，相互教导，讨论学习心得，练习新的技术。
学习与公司内的其他人或部门合作，保证销售成功。现在跨部门合作比以往任何时候都重要，因为许多不同部门要通力配合以满足客户的需求。销售部门是客户关系的专家，销售经理因此对促进内部合作尤其感兴趣。最成功的销售经理往往积极主动地协调流程以及与其他部门的关系，帮助销售部门天衣无缝般地满足客户要求。
学习在销售部门内营造动力。通过对销售人员的认可与授权，在他们当中营造奉献与奋进的氛围。对销售人员委以重任并信任他们，这些都可以作为催化剂，满足团队在士气方面的需求。
压力三：内部销售氛围
根据论坛公司的研究，销售主管把内部销售氛围看作是另一个重要的成功指标。研究表明，氛围的六个具体维度需要特别注意：目标清晰度、承诺、标准、责任、认可、团队合作。
高产和低产销售团队都表明他们相信销售人员知道公司对自己的期望，都在没有外力帮助的情况下全身心地去实现目标。因此高产和低产团队在标准和团队合作方面的水平都差不多。然而，高产团队的主管在其他四个维度上对自己的团队的肯定会高出很多：目标清晰度、承诺、责任、认可。
其中销售经理又一次起到了关键的作用。他们以身作则，为团队的合作与卓越设定基调，为他们提供支持以达到目标，同时锻炼他们的能力。
对于销售部门内部销售氛围各要素的达成，销售经理们有许多方法。
目标清晰度
·尽力在正式和非正式沟通中做到精准。下达指令并设定期望的时候，做到毫不含糊，让销售人员对各自的角色和目标一清二楚。
·对于细节，要么事无巨细，要么能不讲究就不讲。销售经理必须认识到，有些销售人员只需知道你期望的结果，而有些人则需要更多的指导已达成你的期望。
·花时间进行一对一沟通。销售经理只要每天与销售人员进行谈话，他就能很清楚地了解他们需要什么关心什么。
承诺
·欢迎新观点。即使团队成员的想法最初不那么合理，也要和他们一起将想法实际化、合理化。这会帮助营造投入的销售气氛。
·熟悉销售人员所处的环境。了解销售人员的工作量、客户、安排，会帮助销售经理认识到哪些限制会影响他们的业绩。
·以身作则。销售经理在与销售人员打交道时要谦和、恭敬、耐心。销售经理期待下级们要尽职尽责、善始善终，他自己应该首先做出表率。
·乐意提供资源和技术支持。为销售人员提供支持助其达成目标，有时可能会遇到部门间的障碍，但是这样可以让销售人员感觉到有人支持他们，有人倾听他们的要求。
认可
对好的表现给予物质之外的认可。对于销售人员而言，被认可的感觉可以是非物质的。销售人员乐意接受经理给予的非正式认可。对于工作的出色完成，简单的一声“谢谢”或者在同事面前拍拍肩膀都会让销售人员感觉到受重视。责任
在销售人员当中培养责任感，以促进销售业绩。销售本身就是开拓性的工作。销售经理鼓励销售人员挖掘自己的潜力，也要授权他们独立开展工作。为销售人员提供支持让他们安心工作，会让他们在为成功奋斗的过程中增加自信与责任感。
压力四：销售部门的流程
最后一个压力点是销售部门的流程或体系。在论坛公司的研究中，销售主管们将流程或体系看作是部门成功的一个重要因素。其中，他们确定了七个支持销售业绩的流程：招聘与雇用、绩效管理、机遇管理、策略性客户关系管理、奖励和认可体系、信息系统、培训与发展。
在这些方面，高产和低产团队的得分情况类似。但是，高产团队在四个流程中比低产团队要强许多：机遇管理、绩效管理、策略性客户关系管理、奖励和认可体系。
研究结果强烈地暗示了销售部门在现今白热化竞争中寻找、赢得、保持客户的能力，同时也表明销售部门必须仔细地考虑他们的工作重点。销售支持系统很重要，让销售人员能够找到并争取为新客户的流程同样很关键。
销售部门必须引入相关的体系，以管理出现的新机遇，以及培养和利用新机遇的努力。销售部门可以这样做：
在管理新机遇中体现纪律。定期与销售人员沟通新机遇的销售经理能够营造急迫感，并且指导大家抓住并利用机遇。
从策略性销售转为策略性客户管理。这样不仅会让你的策略客户经理完成新交易，而且能够创造出催生新交易的合作环境。
管理绩效，帮助销售人员成长与学习。这不仅仅是年度回顾。在高产销售部门内，在工作中指导和学习是日常进行的绩效管理的重要部分。
全球经济的变幻与竞争中，销售部门只有关注了他们的压力点才能够生存，并在压力悖论中成长。改进人员管理的方法，为销售人员营造有利的销售环境，保证销售支持体系实现机遇和客户满意度的最大化，销售人员可以变得更高效。销售管理、氛围、流程的改进，将会实现更多的寻找、赢得、维持有效客户的成功案例。
压力在增加，弱势企业将会被压垮，但是能够在困境中发现机遇的企业，则能接受前行路上的挑战，并脱颖而出。
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