吉宁博士观点
在销售谈判中，我们有时太关注谈判条件，例如价格，而没有考虑到，客户其实更需要的是一种心理感受。所以，在销售谈判中，我们首先要和客户开展心理战，让客户觉得他做了划算的生意。
销售谈判在一定程度上是一种心理战。客户的真正目的是希望得到最好的交易条件。其实，我们每个人都是客户，我们经常要采购衣服、食物和日常用品，还会偶尔买一些房子、汽车等比较昂贵的产品。拿一个我们生活中的例子来说：在逛展销会或者一些小摊贩组成的市场时，我们经常需要价格谈判。假设你看中了一件夹克，它的款式还不错，但布料质地不太好，做工有些粗糙，标价200元。你有些犹豫，继续往前走。很快，你又看到了一件款式非常类似的夹克，这一件布料和做工也都让您满意，只是标价是300元。由于款式你很喜欢，布料和做工都上乘，你其实觉得300元挺值的，因为商场里同样的衣服要卖500元以上。现在，你会怎么做？你会用300元直接买下来吗？当然不会。你首先会考虑300元的报价是不是有水分，你不想做冤大头，多给了钱还被人家笑。其次，你很想知道对方底价是多少，你希望用最低的价格买，这会让你很愉快。于是，你就开始进行价格谈判：“300元太贵了，那边一样的夹克，只要200元。”如果那个摊主没有对市场情况进行调查，而且他的进价低于200元，他就会心虚，因为他不知道竞争对手是否会低价抛售，于是他便开始让价。最终，你非常得意地用劣质品的价格买了一件优质品。但是，如果摊主心中有数，而且很有技巧，他其实完全可以用高得多的价格卖给你。
通过上述案例，我们可以看到，销售谈判在很多情况下，并不是完全为了价格。如果客户觉得榨干了你的水分，并且拿到了一个低价，也就是说客户觉得自己获得了一笔非常划算的交易，他就会购买。当然，这要有一个前提条件，就是在谈判前，客户确实认为你的产品物有所值。如果你的产品标价300元，客户觉得其实只值150元，那你首先要做的是销售，让客户确认这件产品确实值300元，否则，无论你有多高超的谈判技巧，都不会赢得这样的谈判。
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