吉宁博士观点
在生意场中，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益，因此，在通过对销售人员管理培训的同时，销售员要提升大客户的忠诚度，就要从大客户利益的角度出发，运用各种战略手段来解决问题，具体来讲，防止大客户叛离有七大措施。
一个沟通
根据我们通过在企业培训师吉宁博士的杭州公开课系统学习来看，其中相当多的原因不是由于产品质量等实质性问题，而是企业与大客户之间的沟通不够。因此，由此可以看出，与大客户保持沟通、非凡是深度沟通的重要性。一般说来，与大客户保持深度沟通的方式有:
1.建立专门的大客户治理部门。由于大客户的非凡性，因此，在企业内部建立一个专门的治理部门，来与大客户进行日常的沟通和交流是非常必要的。
2.建立深度沟通制度。企业大客户治理部门中的大客户经理和服务代表要经常性主动上门征求大客户的意见，与大客户进行深度的沟通，及时发现大客户的问题和潜在需求，并及时给予解决和满足。
3.在条件答应的前提下，可以向大客户公司派驻专门的服务代表或聘请大客户方人员担任此职。由于这些服务代表整个工作时间都与大客户在一起，因此大客户有什么问题也能随时都可解决，而且大客户有任何风吹草动，企业都一清二楚。更重要的是，由于有企业的代表在，这样一来竞争对手的一举一动，企业也能了如指掌了。
二个一致
大客户作为一个非凡的客户群体，由于其需求的非凡性，使得大客户具有一般客户所没有的特性:对企业要求更高、对利益更敏感。因此，在企业的日常经营中，要想最大限度的降低大客户的叛离就必须顺从大客户的这两个特性，保持二个一致:与大客户对产品的需求保持一致、与大客户的企业发展战略保持一致。许多企业员工经常参加杭州企业管理培训或开通了网上企业大学，经过一段时间的学习和实践，对企业的发展还是有一定的帮助。
1.与大客户对产品的需求保持一致。
随着技术的进步，产品的更新换代的时间越来越短，这使得大客户在不同时期所需要的产品也会发生不断变化。假如企业在与大客户的合作中知足常乐、不思进取，在产品的研发上没有或很少投入，使产品的技术停滞不前，这时候，假如有一天大客户需要的新产品而企业不能提供的话，就会导致大客户的叛离，把生意拱手让给竞争对手。因此，企业要想防止大客户因企业不能提供最新一代的产品而叛离，就必须在经营中，坚持将一定比例的资金投入到新产品的研发中去，根据大客户的需求，为大客户提供最先进、最新的产品，并要根据形势的变化，为大客户提供新产品的定制服务。
2.与大客户的企业发展战略保持一致。
大客户在自身发展的每个时期都会有不同的经营战略，然而不管大客户采取什么样的经营战略，一定都是以利益为导向的。因此，作为大客户的上游供给商，企业就必须在追求共同利益的前提下，最大限度的将自己的发展战略与大客户的发展战略保持一致。否则就很有可能因为企业不能为大客户提供相应的、具有竞争力的产品和服务，而让大客户投送竞争对手怀抱、白白流失。与大客户的企业发展战略保持一致最好的方法是和大客户结成战略合作伙伴或联盟，双方利益共享、荣辱与共，将企业自己变成大客户的一个生产或服务部门，在大客户整体发展战略的指引下，根据大客户的需求提供产品和服务。
四个保证
根据一份针对大客户的调查结果显示，91以上的接受调查的大客户认为可以长期合作的供给商应该具备四个最基本的条件:第一是有良好的产品质量;第二是有满足的服务质量;第三是交货及时、足量(包括紧急需要时)，物流顺畅;第四是产品或服务的让渡价值等于或高于竞争对手，即产品或服务的附加值不能低于竞争对手。因此，要防止大客户叛离、保持长久的合作关系，企业首要的是必须具备这四个基本的条件。
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