吉宁博士观点
销售经理作为销售团队中的领头羊，在管理培训的学习下，对于要做好销售团队的管理工作，必须让团队中的每个人都清楚自己的目标和任务，并对他们进行监督和指导，对完成的结果给予评价和激励。具体来讲，销售经理要做好销售团队的管理工作，需要坚持以下十六字方针。企业培训师吉宁博士小编整理了以下观点，以供参考。
一、目标明确
每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对业务这一块有销售目标、回款目标等。作为区域经理你的任务就是把公司的大目标大任务逐条分解到每个市场、每个人。在设计目标时要注意这几点：
1，责任分清、目标到人;2，切合实际、具体量化;3，时间限定、一致通过
现以笔者以前服务的公司为例和大家谈一下目标的细分：2002年我们在开拓华中A区域市场的时候。我带领了一个10人的销售团队，目标就是将销量由120万提升到200万以上。团队中有1个办事处经理，负责开拓周边市场并协助我的工作;4个业务员负责铺货结款，并协助经销商的工作。4个终端员负责客情、以及日常的终端维护。A市场的医药批发公司8家，终端药店200家。首先我参考了去年同期的销售完成情况并和大家一道将目标任务分解到月，并制订了A区域月度工作计划汇总表(见下图)将每月的具体工作逐步分解并落实到每个客户，以及每个业务员的头上。
通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔帐。有了一个明确和可行的目标只是成功了一小步，领头羊下一步的工作是要对关键环节实施管理和控制。
二、有效管理
在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向的正确性。对工作的监控和指导最重要的要看是否有实效。什么叫有实效，一是成绩看得见，二是效果很明显。在参加了杭州企业内训之后，对过程的监控和指导是建立绩效管理机制的第二步。对绩效管理过程的考评是建立绩效管理机制的第三步，这一步是个很复杂的工作，做好了能提升营销人员的业务能力和上进心。做得不好会使营销人员有逆反心理，不利团结会削弱团队的凝聚力。
三、功过分明
绩效考核是个让人头疼的工程。有的公司把绩效考核当成了吃大锅饭，人人都有份，人人都一般。现将我公司的业绩考核表(见下图)贴出来，供大家参考一下：
四、最佳激励
在杭州企业培训结束后，认为激励是整个绩效考核的重要环节。根据马斯洛需要层级理论，每个人在不同的层级都会有不同的需要。如果你能在恰当的时候满足你属下不同的需要，将能更大的调动他的积极性。
绩效管理体制一旦确立就应该不折不扣的执行。但在具体的操作中还要注意几个问题。如果指标定得不合理、资源分配得不合理会对业绩产生很大的影响，如果不客观的去看待和认真的分析并加于弥补，也会影响绩效考评的公正性。
以上十六字方针虽然简短，但对营销经理做好团队管理具有不可估量的作用。
