销售培训：销售人员如何选择客户

在参加了杭州公开课的学习之后了解到，对于销售员来说，并不是你遇到的所有人都是客户，因此，销售员要有选择客户的能力，这不但可以提升开发客户的成功率，还可以增强销售员的自信心。
在具体的业务实践中，如果你对客户有一个统计分析的话，会发现，你的客户当中有1/3的客户是你必须要说服的，也一定会说服的客户，而另外1/3的客户只是仅仅有购买意向的潜在客户，还有1/3的客户却是你永远也说服不了的，这里就存在一个说服客户的技巧和顺序问题。
因此，我们应该建立自己的企业商学院，给员工提供一个很好的学习平台。当我们拿到一大批的客户名单后，首先要对所有的客户资料进行核实，这是新销售员业务谈判能力的必修课之一。在客户当中，有一部分人是真正有交易意向的人，他们的确是希望通过你的桥梁作用达成交易的成功。而另外一部分客户暂时可能没有交易的意愿，但他们希望和你成为商业伙伴，在其需要交易的时候能找到你，获得你的帮助，从而达成交易的意愿。剩下的一部分客户则是没有价值的，是已经死去的信息，他们可能已经达成了交易，以后也不会再有交易的可能;有的已经更换了电话和地址。如果对方是公司的话，甚至其性质都已经发生了变化，和你目前从事的行业不搭界了;有的干脆拨过去就是空号，公司也人去楼空了;就是能拨通，可能也已经是居家住户了，而不是一家公司了。这三类客户所占的比例相当，都在1/3左右。
对客户的筛选，是销售员必须做的一项工作。对于不合格的客户，一定要懂得放弃。这并非我们的业务能力不行，也不是客户实在太难对付，而是我们无法预知、抗拒的客观原因的作用。明白了这一点，你就不会感到迷惑。许多企业员工经常参加杭州企业管理培训或开通了网上企业大学，经过一段时间的学习和实践，对企业的发展还是有一定的帮助。
有位业务骨干这样谈到他刚入行时的一次失败：
在我从事推销工作的第一年，对客户的寻找可谓是波折重重。有一次，在一家客户那里，我进行了不下于4次的拜访。然而，当我最终确定了报价后，客户根本就觉得不可能接受，最终我也没能说服他，这让我一度非常沮丧。还有一次恰恰相反，那是一家外资企业，他们对我提供的仅仅做了5%价格折扣的产品却直接签了合同，我仅仅只进行了一次拜访。也许这只是一种运气，但我更愿意相信有一些必然的因素在里面。
我的这次失败，就是由于找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费;缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位。
相信很多人都会有类似的体验，这样的情况见得多了，我们将很容易得出一个结论：如果选准客户的话，我们会很省力。事实上，客户名单、联系方式、家庭地址等只是简单的客户信息，我们要找的绝不仅仅是这些，更多的是要明确你的客户范围。
由此可见，对客户进行寻找、调查是多么重要。对客户资料进行分析整理，确定你的客户范围，这是成功说服的第一步。在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向。记住，你的努力方向与目标的偏差越大，你获得的成功越小。这正如一项“圈地运动”，如果你圈定的是一块贫瘠的土地，永远不可能获得丰收。
关于方向的选择：
1.选择正确的行业。你要明确的是，在哪个行业出现了产品最大的需求，或者，我们的产品与服务本身就是为了哪些行业而设计制造的。这些行业拥有较大的需求量和产品接纳能力及购买能力。
2.产品的定位如何?是低端、中端还是高端市场?哪种性质和规模的企业具有这样的需求能力?
3.谁是最能发挥我们产品与服务价值的客户，即谁是最好的客户?
回答这些问题，对于销售员来说将能够很好地明确自己的进攻方向。