销售培训：消除客户异议的三大时机

要有效消除客户异议，不但要讲究一定的技巧，还需要把握好时机，在会谈前多搜集资料和作事前的准备，消除客户情感和逻辑上的疑惑点。企业培训师吉宁博士小编整理了以下要把握好三大时机，以供参考。
时机一、犹豫不决时
顾客通常会说：“我想考虑—些时候再答复你”，这时，销售员应肯定地提出具体时间：“若你想在2月前需要这个产品……”。然后对顾客决策的标准简单地归总一番，并获得他对这些标准表示同意，以免顾客日后再改变主意。要找出谁是决策者：“你是否能单独作出决策或者需要董事会通过?”这样可避免顾客日后说：“我一定要将我的建议提交董事会决定”。当然，假如要经董事会批准，销售员也可要求对方签署临时订单，但需要找出谁是决策者。
时机二、顾客的情况特殊时
在经历了企业培训师吉宁博士网络培训开通了网络商学院的学习后发现，认为顾客的需求不是一般性的，不要让顾客说：“我的情况特殊，你未必能完全了解。”否则，你便无法向顾客证实你了解他的情况。这时，能使用的唯一技巧是：“当然，没有两家公司是一样的”销售术语。
时机三、竞争者的产品出现时
面对两家以上的产品，顾容可有四种选择：一是什么也不做;二是将金钱花费在其他物品上;三是购买你对手的产品;四是购买你的产品。
怎样引导顾客作出第四种选择呢?使用以下肯定语句的手法，在参加了杭州企业内训之后，认为今顾客同意你的销售点：“使用新产品、你能做这样、那样——对你自己和公司都有好处——你一定要买这个产品，是吗?”来说服顾客第一种和第二种选择。这时—定不要提及竞争者的产品，以免给它免费宣传，总之，在处理顾客对有关竞争者产品的异议时，要做到以下几点：①知已知彼;②不要提及对手的名字;③不要攻击他们;④针对他们的弱点来销售;⑤称颂他们无法做得好的地方。