销售培训：如何与客户讨价还价

在参加销售技巧培训课上，认为销售员通过销售前的准备、寻找客户，到拜访客户就进入了实质性的销售阶段，这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格。许多销售员由于不会讨价还价，要么丢掉了订单，要么单作成了，却已经没有了利润。当今很多销售员，底薪很低全靠提成来提升收入，如果掌握不好讨价还价的技巧，虽销售业绩不错，却收入很低，最终只好离开销售员的岗位。所以，企业培训师吉宁博士小编认为讨价还价是销售员最需要掌握的武器。
销售员在与客户讨价过程中，要注意以下几点。
克服报价低的心理障碍
作为一个优秀的销售员，在开口报价时，应了解同类产品的价位，也了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。是高价位，要回答为什么高?是产品的质量比同类产品高，还是用的原材料比同类产品好，还是使用更方便更有科技含量，还是节约能源更环保。总之，要让客户觉得你的产品的价格是物有所值。是中档价位，要回答：你的产品比高价位的产品优势在什么地方?使用了二等的材料却运用了高等技术，在使用方面并不比高价产品差，还是同样的品质就是要通过价位和高价位的产品竟争。是低价位，你要回答：自己的产品为什么加位低?是有新的工艺还是有新的材料，一样实用效果好。一句话：要讲出产品定价的依据，表明你报价的合理性。
不要轻易报价 P>当客户直接寻价时，要尽量通过问答的形式了解客户。企业培训师吉宁博士网站包含了众多销售技巧培训课程，经过学习实践，可以更好的提升销售业绩。比如可以问客户需要的数量，需要的质量要求，有没有特殊的需求。还要了解客户是直接用户还是代理商。需不需要开发票，包不包运费。当了解清楚客户后，是终端用户在报价时，可适当的报低点的价格;是代理商报价的前提是要达到多少的数量才能享受代理的价格。也可以报含税的价格和不含税的价格，运费是不是含在内等等。
让客户出价
让客户出价也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产品，有许多客户自己心里很明白，只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了许多供应商，就想采购低价位的产品，对于质量过得去就行。对于这样的客户，你要了解清楚他的意愿后，一定要报一款最低的产品价格给他，但要说明这款产品的劣势所在，让对方明白一份价钱一份货。
分阶段报价
分阶段报价也就是从零售价报价再到批发价到出厂价，这种报价方式主要是针对中小客户，因对方不告诉你自己的实情，你只好采取诱导的方式，比如：少量购买享受零售价的几折优惠，多少数量享受批发价，必须一次性提多少的货可享受出厂价。
分拆式报价
报价也就是把产品分成几个最主要的部分报价。这种报价比较适合组合性的产品，让客户自己有一个选择的余地。也比较适合服务性行业的报价。
销售员在利用这五种报价方式时，一定要根据生意的具体情况，把五种报价方式结合起来使用，才能达到最佳的效果。报价是随机的，但是要遵守利润最低保障原则。如果利润过低，宁可不做这单生意。