销售培训：如何从销售团队管理中提升业绩

根据多年对销售理论与实践的研究，业内人士发现了销售团队管理中存在的七个战略性问题，如果销售经理们能够很好地解决，就可以大幅度地提升销售业绩。企业培训师吉宁博士小编整理了以下销售团队管理中存在的七个战略性问题，以供参考。
销售指标的棘轮效应是指销售经理人根据上年的实际销售业绩分配本年度的销售指标，只上不下，就像“棘轮”一样，只能前进，不能后退，这种效应俗称鞭打快牛。在参加企业管理培训学习后，今年销售业绩越好，明年承担的销售指标就越高，好的表现反而由此受到惩罚，结果理性销售员通常会隐瞒销售能力来对付销售计划当局。表现出市场开发的速度缓慢、产品销售的提量缓慢、胜任的销售员的流失率提升、销售士气低落，从而丧失很多市场机会。因为这种方法给销售员不公平体验：潜力不一样，实际销售额不一样，怎么可以用上年度实际数据乘以简单的比例?销售主管也困惑了：管理的销售代表越多，完成销售指标比例越高，下年度所承担的销售指标就越高。因此销售员与销售主管要么开始留一手，要么选择去更好的公司，因为第二年他们同等努力，带来的收益是下降的。
很多企业增加销售员人数时，多半是凭经验，缺乏销售队伍规模的科学设计。故经常会出现销售人员增加，而销售额基本上不增加，到了一定时候，销售额反而下降。为什么呢?因为出现了销售员的拥挤现象，而这种拥挤现象的实质就是销售队伍边际递减规律。所谓的销售队伍边际递减规律，是指当其他投入要素保持不变时或变化可以忽视不计时，如果不断地增加销售人员，那么超过了某一点之后，所获得的总销售的增量将越来越小，即，边际销量逐渐递减。当销售边际销售递减到负值时，销售总量就会出现下滑。那些崇尚人海战术的企业，最终都是败在这里。如三株、丝宝集团的舒蕾、汇源等。对销售员进行系列的销售技巧培训也是相当重要的。企业培训师吉宁博士网站包含了众多销售技巧培训课程，经过学习实践，可以更好的提升销售业绩。
俄罗斯套娃，是一种儿童玩具，大娃套着小娃，小娃里面还有更小的娃，娃的模样相同。我们东方文化中也有个谚语：武大郎开店，一个比一个矮。这只说明了一个现象，即经理人会不自觉地把比自己差一点点的员工招聘为自己的下级。而俄罗斯套娃现象说明，经理人不仅仅是招聘比自己差的，而且还要是习性相近的下级，这样做的结果是沟通高效也没有威胁。但带来的是管理机构臃肿，管理效率急剧下降!销售队伍管理中，这种现象的出现的机率很大，因为销售队伍的流动率是所有职业中最高的，很多企业每个月都在招聘销售员。
美国心理学家、行为学家与销售管理学家把人类按照社交风格矩阵分为四类：掌控型、分析型、外向型和随和型。这四种行为风格可以用老虎、猫头鹰、孔雀与考拉，即T,tiger;O,owl:peacock;K:koala来描述，这四个单词的第一个字母就组成Topk。笔者在实践中，按照这一原则招聘与提拔销售员与销售主管，结果销售队伍连续9年完成销售指标，连续10年销售指标的达成率为全国第一名，销售员的流动率为17.8%，远远低于同行和公司的销售员流动率。并成为整个公司销售第一省。成绩虽然是由很多原因造成的，但是与其他销售队伍相比，其他的因素没有显著性差异，而招聘与提拔思路却完全不一样。因为四种风格组成的销售队伍，其创新源源不断，并且极富有生机与活力。
在某一个固定的周期(月、季或年)，前期销量很低，到期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这种现象会周而复始，其需求曲线的形状类似于曲棍球棒，因此被称为销售曲棍球棒效应。黄德华老师对浙江120多位企业老总的调研问卷进行分析发现：造成曲棍球帮现象的原因，排在前五位的分别是：销售考核(26.3%)、销售薪酬(25%)、销售客户(17.11%)、销售竞赛(15.12%)与财务关帐(10.2%)。它会带来两大问题：第一，累积销售额没有增加多少，支付奖金却增加了很多。第二，致使订单提前或滞后问题频繁发生，带给渠道网络出现信息与物流的牛鞭效应，从而给生产和物流运作带来很多负面的影响，增加了生产企业与经销商的库存及库存管理的费用，导致支出大幅度增加。
很多企业在薪酬设计中都有惩罚条款，扣罚未达达标销售员的奖金。结果销售员被扣罚后，就开始消极怠工，销售的努力程度降低，销售效率下降，并开始堤内损失堤外补(FB费用或兼职等)，而且没有内疚或羞耻感。很多销售经理人就说销售员素质低下，而销售员在内心则说销售经理人低能，没有人性化管理。为什么会这样呢?卡尼曼教授在1992年通过心理学研究发现，在可以计算的大多数情况下，人们对所损失的东西的价值估计高出得到相同价值的两倍。销售薪酬的棘轮效应也可以用卡尼曼损失厌恶效应来解释。因此销售薪酬设计既要抑制曲棍球棒效应，又要抑制卡尼曼损失厌恶效应，还要抑制棘轮效应。
很多企业的销售经理人在评估销售员时，经常会说这句话：你没有完成销售指标，这是铁的事实。我们的销售考核政策没有错，是你理解有误，因此这是你能力有问题。这种销售评估的结果是销售员不服气，销售员要么会选择离开公司，要么会采取销售工作消极怠工。还有的销售经理人会说，今年销售指标没有完成是因为遇到了经济危机，是因为销售指标过高;去年完成销售指标是因为我们运气好，销售指标过低。结果听到这种归因的销售员不会没有完成销售指标而有压力，也不会因完成销售指标而感到自豪。这是为什么呢?因为人们是生活在自己的知觉世界中，人们凭知觉对外部世界做出反应。销售员因知觉而采取行动，销售员的行为是以他们对评估的知觉为基础的，而不是以评估本身为基础。
以上几个问题在企业中普遍存在却难以解决，如果销售经理能够找到解决的方法，也就找到了提升销售业绩的武器。