销售培训：销售新手获得提升的六步骤

每年的七月，都会有一大批刚毕业的大学生加入到销售大军中，经过短暂的企业管理培训后，就要从普通的业务代表做起，然而，一年后他们中的大部分人仍原地踏步，只有少部分人获得了提升，小张就是一个快速实现人生第一步跨越的大学生，以下是他总结的销售新手获得提升的六步骤。
　　　　一般来说，外资企业对新员工的培训时间较长，而国内企业相对较短，普遍只有1～2周集中培训时间，然后就会根据个人的特点和市场需要进行实习分配。往往这1～2周的培训表现就会决定销售新人的命运，因为企业通常是根据新人在培训时表现出来的特征将其分到对应的市场。如果分配到一个好市场，则可以让新人学到规范的销售操作知识，并获得突出的市场业绩，反之则事倍功半。
　　公司对新人的培训非常严格，早晨军训，白天上课，晚上组织讨论。课程内容包括企业发展史、企业文化、企业管理规章制度、企业产品特点及销售模式等。学习方式包括专家讲授、观看录像、案例讨论、现场参观等。小张学的是工商管理，加上当初为了应聘，调查收集过公司销售情况，所以他在课堂回答问题和案例讨论中表现得游刃有余，引起了老师们的注意。集训结束后，小张作为重点培养对象被分配到公司的一类样本市场—浙江江州，而同期分配到三级市场的同学3个月后就选择了离职。许多企业员工经常参加杭州企业管理培训或开通了网上企业大学，经过一段时间的学习和实践，对企业的发展还是有一定的帮助。
　　　　当过兵的人都知道，新兵前3个月是最苦的，这不仅是体力上的问题(因为老兵的训练强度同样大)，更是一个新习惯的艰难培养问题。销售新人同样面临着3个月到半年的实习炼狱阶段。这个阶段，是销售新人掌握和应用公司销售模式、开发管理市场的学习过程，也是销售新人逐步培养自己分析销售问题的关键阶段。销售新人如果顺利转型，则能被公司视为可造之才，实现后续的健康发展。
　　小张作为实习业务代表被分到江州，参与当地一个镇的销售工作。为了全面学习，他从市场调研、终端分布图描绘、经销商档案编制等最基础的事情做起，工作一丝不苟，工作记录也因此经常被当作模板。
　　认真干了3个月后，总部相关部门考察组来调查销售新人的表现时，江州当地的区域经理刘伯乐强烈要求把小张留在当地，作为秋冬节日市场的人员储备。而刘伯乐前一年曾被评为全国十佳区域经理。这样，小张在实习中寻找到可以跟随的销售老师。事后得知，和小张一起进公司的一位大学生因为与当地经理关系紧张而愤然辞职。为了更好的给员工提供学习机会，企业内部可以培养各个类型的企业培训师或培训讲师，跟踪式的培训整体员工。
　　　　销售新人实习期满，就开始成为一名真正的业务代表。此时，他所面临的游戏规则是：“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”、“市场业绩论英雄”。销售有个基本规律，就是旺季入市，淡季守市。如果基本功扎实，当旺季来临时就很容易借助市场上升大势获得较好的业绩。综观国内诸多销售总监的成功之路，可以发现他们都有一个共同点，就是销售的基本功比较扎实，而扎实的基本功往往就来自当年一线的摸爬滚打。
　　小张面临的问题是，实习期满后就面临着食品销售的旺季。虽然是个新兵，但小张并不为能否做好市场担心，因为区域经理刘伯乐早已运筹帷幄。小张要做的工作就是仔细领会刘伯乐的作战意图，并严格贯彻执行。
　　刘伯乐制订的销售方案中，核心思想是精细化销售，因为按照现有的渠道和网络来测算，本年度很难实现20%的增长率。刘伯乐要求各业务代表对各自管理的经销商网络进行梳理和细化，使经销商的货物真正流到消费者手上，而不是仓库搬家。
　　在刘伯乐的指挥下，小张一方面帮助所管的经销商清理库存，制订旺季促销品种组合方案(由于食品对保存时间的限制，如果进货品种不合适，会造成极大的浪费);另一方面，根据前期调研的数据，帮助经销商补充覆盖、清理前期违规销售的部分终端。这样在旺季拉动下，他不仅完成了市场局部微调，而且还实现了经销商30%的增长。这个过程，同时是他学习和模仿区域经理的销售思维过程。
　　　　每年春节前(或元旦前)的最后几天，是一年一度的销售年会和销售新人总结会的时间，是销售新人盘点自己和规划下一步发展的日子。一般这个时候，公司高层销售负责人甚至老总都会亲自出席。抓住这个机会露一把，可以少走很多弯路。
　　在年终总结会上，老总们一般会关心如下几个问题：(1)销售新人所在区域市场的业绩;(2)该市场的竞争环境和竞争对手动态;(3)该市场的公司销售策略和销售政策执行情况;(4)该市场的长短期发展趋势;(5)该市场的人才梯队建设;(6)该市场出现的困难;(7)对市场一线比较突出的问题进行解剖;(8)就公司准备推出的某个销售政策或策略间接或直接征求市场意见;(9)销售新人的个人发展打算等。
　　针对这些问题，销售新人可以提前做好模板，分类整理数据和信息，进行充分准备。如果有条件，可以做成PPT或图表。值得提出的是，老总们都爱听数据和独到的市场见解。小张就是这样在高层老总那里留下了良好的印象，刘伯乐也因此得到赏识，这就为后续发展做了铺垫。
　　　　每年三四月份，一般产品都会迎来一个淡季。销售淡季时，企业往往会采取相应措施。其实，这个时候是体现市场管理能力的最佳时机。
　　在刘伯乐的指挥下，小张开始全面调整销售模式，重点做好KA卖场的进场准备工作，为即将到来的五一黄金周做准备。3月份，刘伯乐带领业务代表清理客户档案，逐个卖场进行富有智慧的谈判，并着手制作进场用的专柜、展示牌以及向总部申请卖场电视专题带。4月份，江州市场招聘促销员，由小张参与对促销员的培训和管理。
　　在培训中，小张按照刘伯乐的指示，编制了促销员的动作规范(本来这是促销主管的工作，但是公司促销主管刚刚调离)，并对卖场的产品配送流程进行了统一规范。通过参与培训和管理，小张渐渐增加了对市场队伍的管理认识。
　　
　　4月底，总部突然通知，调刘伯乐到安徽市场任省级经理，区域经理一职由原来的销售主管担任，而新的销售主管则从6个业务代表中产生。这6个业务代表，有1个是同小张同时进入公司的，还有4个资历都比小张老且都是当地招聘的。
　　于是，小张原本平静的心开始不安分起来。他审视了自己近一年来在公司的表现，觉得除了资历较浅外，其他条件都还具有一定的竞争优势。于是他精心准备，并且发挥正常。结果是同时来的同事弃权，其余4个业务代表都因种种原因被否定掉。小张因此成为销售新人中提升最早的一个，顺利踏上了销售人的第一个台阶。