销售培训：如何有效地向顾客提问

在众多的销售技巧培训课程，经过学习实践，可以更好的提升销售业绩。有效地向顾客提问，不但能够了解顾客的现实需求，而且还可以了解其潜在需求，是购买程序中的有效途径。同时，还有利于销售人员控制谈判过程中的整个局势。
然而，在实际销售过程中，打过陌生电话的销售员都知道，第一次接触的顾客他们都反应很冷淡，不愿意向你透漏他们的情况以及需求。对销售员进行系列的销售技巧培训也是相当重要的。有些比较热情的，可能想在你那里拿到什么免费的赠品，而不会给你什么反馈或回报。所以，如何才能在短时间内与顾客建立信任、和谐的关系，并进一步向相关人员进行提问，获得需要的信息并控制销售进程呢?
以下三种方法可供参考：
从客户的兴趣、角度出发
卡耐基说：“试图了解别人，对别人感兴趣，那么在两个月内也会交到很多朋友，如果你只专注于让别人对你感兴趣，两年也交不到多少朋友。”做销售和交朋友一样地困难，关键在于顾客并不在乎你知道多少，而是你关注他们多少。因此，在向顾客提问之前，你要让顾客了解到：
*你可以为他们做些什么
*为了能够更好地为他们提供帮助，你需要问些问题了解他们的情况以及目前遇到的问题。为了更好的给员工提供学习机会，企业内部可以培养各个类型的企业培训师或培训讲师，跟踪式的培训整体员工。
例如：“你好，我是ABC公司的Joe，我想了解下你们公司是否可以在下三个月，通过一种易于使用的方法将贷款者的年龄降低20%，我可以问些问题吗?”
那么接下来很可能就是，顾客回答“你想卖什么东西给我?”在中国更是如此。
在这种情况下，如果你站在顾客的角度来讲话，你会变得更主动，形势会有利于你。
与顾客分享成功案例
当顾客说，“那你要卖什么东西呢”，或者表现出怀疑，那是因为有太多销售员对这位顾客了解甚少，就向他们推销产品了，其实这时顾客还没有开始信任你们。要解决这一问题的一种方法就是与顾客分享你的成功案例，你如何通过自己的产品和服务为他们带来了收益。
陈述成功案例至少要包括以下三点:
1.背景
2.你的公司如何通过产品及服务向顾客提供帮助的。
3.结果如何
针对企业里的员工都可以考虑开通企业培训师吉宁博士ELN网络学院，给员工提供一个很好的学习平台。所以当顾客说，“你要向我卖什么?”，你应该回答，“不是要赚您钱的，只是想和您分享一下我们的成功案例，我们成功地帮助XYZ公司改善了**情况，您想进一步了解下我们的当时服务情况吗?”当然，和很多打过去的陌生电话一样，一些顾客不论你说什么他们都会回答，“不”。这种情况也很正常，那么你也可以将自己的时间和精力用在那些有兴趣听你继续讲下去的顾客身上。
不打陌生电话
有专家认为打“陌生电话”的销售方式已经是过去的事了，我们应该试着打“熟悉电话”。寻找熟悉电话的方法如下：
*现有客户推荐
*业务伙伴推荐
*打电话前的营销，如发邮件、传真
*树立自己的专家形象
*参加论坛、交易会等活动
但是，很多情况下，你不得不去打“陌生电话”，尤其是刚从事销售的新手，这个时候关系网还没有形成。在互相推荐的熟人圈里，原则就是“互惠互利”，意思就是要想得到别人的推荐，你也要去推荐别人。所以，不用打“陌生电话”进行销售的阶段还是需要时间的。
毫无疑问，有效地对客户进行提问是发现客户需求、购买程序以及控制销售过程最理想的途径。可能你有很多方法可以让客户开口和你谈话，但是要和他们建立信任、和谐的关系就没那么简单了。