销售培训：销售：魔术签约法

面对客户就要下订单，可迟迟不签订合同，这是销售员怎么来面对成交？企业培训师吉宁博士网小编在参加销售技巧培训时了解到有一个成交法则叫做魔术签约法，它一共包括五个步骤，可以循环使用也可以单独拿出来用。
　　他的目标是测试顾客的态度是肯定、否定、还是也许。你可以提出这样一个问题“这个方案很有意义，对吗？”如果顾客回答“是”，他接着会告诉你一些理由促成签约，如果顾客回答“否”表明客户有异议，这时候你要进行重点询问挖掘出他为什么不签约、为什么他认为没有意义的原因，然后再对症下药，如果顾客也不表示“是”、也不表示“否”怎么办呢？这时候你要从顾客的表情、态度去观察，判断他是倾向于“是”还是倾向于“否”去对号应对，这是意向测试。
我们就假定顾客愿意购买而且采取实际行动，去促使顾客签单，如果顾客抗拒怎么办？比如说：“很感谢您看我们专门为您设计的方案，那么我们接下来要做一件事情，您看是明天上午十点还是下午三点我们签单呢？”就假定他愿意签字去约请时间，如果顾客抗拒那么你就进行下一步。
　　，其实缓和也是一种试探，拔除抗拒的毒牙，它是同情而非赞美，你可以这样去讲：“我理解您的感受，我清楚您的意思，张先生，我是说假如现在签字，我并没有说真的现在签字”用类似这样的话进行缓解打破僵局。
　　接着是，水落石出就是挖掘出顾客背后的真真正正反对你的原因。在销售技巧培训课程里也提到客户有一个工具就是“为什么”这三个字，这三个字有三种问法一个叫做直接问句、一个叫做间接文句、一个叫做括号系统。
　　直接问句就是直接说“为什么”，“为什么您觉得时间不宽裕呢？”有一些时候不能问直接问句了，如果问就会出问题，比如顾客说“我没有钱”，你总不能直截了当的问顾客“你为什么没有钱？”那就不妥当了，你要换一种说法“为什么您觉得付款方面有一些问题呢？”这就会达到一个缓和的效果。间接问句是“为什么您觉得……、为什么您认为……”。第三个问句叫做括号系统，它的问句是这样的“为什么您觉得或为什么您认为(顾客的话)就会影响您签单呢？”我们为什么要加入顾客的原话？是为了增加这句话的可信度，我们知道每个人的名字都希望在对方的口中说出来，每个人都希望自己的话被别人引用从而感觉到自己受到重视，你引用他的原话证明你说的话不是凭空而来，是专门针对他的问题而定，他会觉得特别的可信，例如“为什么您觉得您老公在外就影响您签字呢？”要适时提出括号系统的问句引导客户作出更具体的回答。这是第四步水落石出。
，二度销售就好比一个足球运动员在球门外面临门一脚把球射进去，你可以用一个案例、一个故事、一个趣闻来推动他让他尽快签单，这是促使行动的一个很好的做法。这就是魔术签约法的五个步骤。