销售培训：月饼体验营销与4P要素

现在的月饼市场竞争早已处于同质化竞争阶段，针对销售员如何进行营销和企业所采用什么营销手段，基本企业都有进行实质性的销售技巧培训，对于管理培训也采用一系列的创新手段。这说明月饼市场已进入品牌整合时代，谁先确立差异化竞争策略，谁就率先占据市场领先地位。目前大多数企业一直忙于质量第一、价格拼杀、广告宣传等简单的营销活动。其实这些简单的营销活动并不能为顾客带来多少价值，只有当顾客的需求得到满足时，价值才会产生。需求的变化决定市场的变化，市场的变化决定营销策略的变化，月饼营销如何摆脱过去的价格大战，为顾客带来新的价值？
月饼产品销售时间短、风险大的特点充分体现了现代市场竞争激烈和动态性的特点，因此，月饼企业要努力培养自己对市场的敏锐感知能力，以市场为导向，密切关注和洞悉消费者的需求，在产品策略上不断满足消费者需求的变化，在广告和传播策略上要注重与消费者的沟通。企业当然也会制定短期的企业员工培训计划，来迎接这样的营销形势。在当今竞争激烈的市场环境下，单一的营销要素无法产生差异化的竞争优势，只有各种营销要素协同运用，才能创造较高利益关系的品牌忠诚度，使组织利润持续成长。
企业针对不同顾客的不同体验，开发出相对应的体验产品。比如根据约瑟夫·派恩和詹姆士·吉尔摩提出的四种体验产品：娱乐体验、教育体验、逃避现实的体验和审美的体验。还可以针对人们的不同体验形式：感觉、感受、思维、行动和关系开发出不同的体验产品。不管什么类型的体验产品，只要迎合了顾客的需要，具有高度的体验价值，顾客就会给予提供体验产品的公司更高的价格作为回报。同时，可以打造出体验产品，以吸引顾客参与品牌互动，实现品牌认同和忠诚。因此，提升商品和服务体验化程度，吸引顾客的参与是体验营销成功的关键。2010年6月18日，上海世博局特许经营办公室正式下发通知，在5月20日之前获得食品生产许可的特许生产商,将有资格申报世博特许商品月饼类产品生产许可。世博会是人类文明的盛会，是国人了解世界的平台，也是世界了解中国的窗口。中国传统的中秋节正值上海世博在这里激情碰撞，世博月饼把上海世博会吉祥物和中国馆融入中国的传统节日中，打上世博的烙印，表达了中国对世界的祝福和对世界人民友好团结的期望。
理性消费者总是追求自身利益最大化。针对性的进行企业培训需求分析，让顾客将从能为其提供最大让渡价值的公司购买商品。体验类消费的价格主要按心理和需求确定。因此必须加强与顾客交流来使其认识到物有所值。最成功的定价方式是顾客把价格作为回忆体验价值的一种手段。今年月饼的原材料如面粉、糖、油、绿豆、红豆……几乎所有月饼原料的价格都有不同程度的上涨，加上日益增长的人工成本，种种迹象表明，今年月饼要涨价了。但是月饼商们却没有这样做，而是不约而同地站到了“不涨价”的同一战线上，并保证质量不缩水。今年是香港荣华酒楼集团创业60周年，在月饼销售旺季，荣华月饼还准备在深圳地区每天拿出60盒月饼通过晶报来赠送市民，感谢市民对荣华的信任和支持。针对原料上涨，安琪月饼通过提前采购，提升生产效率，压缩管理成本，来稀释原材料上涨带来的成本浮动。今年的月饼总成本约有30%的增幅，厂商不涨价的承诺让这笔不小的费用转化为企业自身消化。
促销本身是对体验的一种描述，对消费者起引导作用，顾客很多时候是通过企业促销了解体验活动内容的。不同类型的体验通过不同促销形式传播，促销形式不同，但发生机制却是相同的，因为体验促销都是将图像、文本等符号化的东西和位置等元素结合起来，使得其展现的日常生活的叙事是动态的，从而具有很高的仿真性。比如促销的位置就控制着语境、背景、叙事的内容，这种控制使它们具有了特别的权利：使促销所表征的现实可以是“超真实的”。这样体验促销就以极大的弹性构筑了一个“体验的现实”，这个体验的现实在勾起欲望、潜意识和想象时特别有效，进而提升顾客体验价值。
从根本讲，体验所在的位置也会影响体验的效果。当消费者离体验地距离较远时，一方面会造成顾客消费体验总成本的提升，使顾客消费的次数减少；另一方面地域的距离也会带来文化上的差异，进而给顾客带来体验的差别化。今年，烟台山“十一金秋文化旅游节”以“游山海胜景览开埠文化”为主题，将在烟台山烽火台举行大型配乐短剧燃放狼烟古装表演。烟台山还将邀请来自河南的嵩山少林小子武僧团进行武术展演。农历八月十五（10月3日）当天，烟台山将举办千人品尝月饼活动，烟台山景区将奉上近2000斤的“山东最大月饼”，游客持门票可免费品尝。商家在名山名水名胜古迹之处举办体验营销活动，给顾客一种身临其境的感觉，也将留下美好的回忆。