销售培训：如何处理客户异议

在参加学习销售技巧培训时发现，顾客成交一般都是从异议开始的，那么如何抓住顾客成交的信号，处理好异议呢。经过学习和总结，企业培训师吉宁博士网小编整理了一下如何处理客户异议相关内容，以供参考。
在杭州企业培训结束后，认为处理好客户异议，首先认识第一点异议代表着什么，西方的一项调查显示对所有提出异议的客户和没有提出异议的客户有一个规律性的总结，提出异议的客户他的销售成功率占64%，而没有提出异议的成功率很低只占54%，所以我们要知道客户提出异议那是他在关心你们的方案、关心你们公司、关心你大客户经理本人，他在向你传达一种信息，就是客户对于认知、情感和利益某一部分还没有全面了解，你作为大客户经理做得还不到位，客户在告诉你还有一些东西你没有对他说清楚，其实这是你做单的风向标，他在引导你往哪里走，如果顾客连异议的问题都没有了，说明他对这个单一点都不关心，你想想如果是这样你这个单还能做成吗，我们做的是大项目并不是简简单单买一种日用品，到市场就买得到，不好用也无所谓，它有极大的风险性，所以说异议对大客户经理来讲是机会，机会离订单之间还有一段距离，这段距离就是展现你做单能力的地方了，那么该用什么样的方法去面对异议呢？
我们有很多大客户经理对顾客提出的异议一开始很有耐心的解答，寻找策略应对，可是顾客的异议一多就不耐烦了，那么我们作为一个大客户经理你发脾气无异于在顾客的心理钉了一支钉子，在顾客的心理血淋淋的在滴着血，所以你在处理客户异议的时候按照一个步骤去做，按部就班的把它解决好。销售技巧培训课程里例举了以下六大步骤，可供销售员工们参考。
步骤是通过引导让顾客说出所有的异议，你可以以提问的方式去获得“**先生您为什么现在不能签单呢？您还有其他原因吗？”“**先生您现在不能签单是不是还有什么不满意的地方啊，您不妨和我说一说”
　　是对异议进行排序，澄清哪个是真异议哪个是假异议。我们都知道异议有真有假，有的是真实的有的是虚假的，其实大部分都是虚假的，你要有能力把他分辨出来，你和对方讲：“**先生，在所有的这些异议里面您认为最重要的是哪一项呢？”对方就会把他认为最重要的真实异议告诉你。
　　你要做的是针对真实异议进行重点询问：“**先生，您为什么觉得在付款方面有问题？是什么因素在干扰着您呢？”
　　是应用请示领导策略表示尽量去解决，在前面你针对真实异议重点询问以后客户就会提出要求，这时你该怎么办？
　　当场答应吗？建议你最好不要这样做，你要去请示领导，明明你能够当场答应的你也不要答应，以免出现疏漏，这样可以为你充分思考这件事情赢得时间，你可以对客户讲：“**总，这件事情我们知道了，我回去后跟我们的王总汇报一下，我们会仔细去研究这件事情，接下来肯定给您一个满意的结果”
　　接着进入约请下次进行拜访的时间和主题。
　　步骤是，有礼貌的告别。我们很多大客户经理在和客户接触的过程之中，有时候非常熟悉了就很少注意礼貌，不要忘了再熟悉他也是你的顾客，懂一些礼貌他会觉得你很专业，是一名合格的关系经理人，也能够为以后的会谈打下良好的基础。
　　这样便能轻松顺利的处理客户的异议，走入签订合同那一步了。