销售培训：拜访客户的四个阶段分析

没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？在销售技巧培训课程里发现，销售人员花费的时间和费用平均到每个客户，登门拜访是最花费时间和费用的销售方式。如果销售人员和客户在一个城市，一天最多可以高质量地拜访三个或者四个客户。如果客户在另一个城市，销售人员需要乘飞机赶到客户所在的城市，入住酒店，再去拜访客户，销售人员会花费大量的时间和金钱。考虑登门拜访的优势、时间和金钱的代价，销售人员应该考虑结合利用其他的销售方式与登门拜访相结合来提升自己拜访客户的成果。针对销售人员掌握拜访客户的进度，可以考虑进行销售技巧培训，可以更直观的提升销售人员的销售技巧。
　　企业培训师吉宁博士网小编将拜访客户的流程其包括四个阶段：开场白、询问、建议和计划下一步行动。
　　开场白拜访客户时，销售人员直接地挖掘客户需求或者要求客户买自己的产品，客户需要一个理由，就是我为什么要接受这个销售人员的拜访。通常客户会在最初的几分钟里对销售人员进行判断，决定是否与这个人交谈下去，因此开场白决定了这个拜访过程的走向。销售人员在与客户见面寒暄之后就应该提出拜访目的，以及这次拜访对客户的价值，并询问客户是否接受。精心准备的开场白往往可以打开客户的谈话空间，拉近双方的距离。
　　询问需求是客户采购的核心，开场白后销售人员就可以进入挖掘客户需求的环节，越充分、完整、清晰地了解客户的需求，销售人员越能够正确地向客户推荐产品，并介绍自己产品对客户的益处。
　　建议挖掘客户需求之后，销售人员就可以给予客户建议了。在销售人员的建议过程中有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及证据。很多销售人员都热衷于介绍自己的优点，而不关心这点对客户是否有用。说服客户应该从客户的需求和利益出发，帮助客户趋利避害并能因势利导是说服的关键。
　　计划下一步在拜访客户的过程中，销售人员应该时时观察客户的兴趣点，并据此提议下一步的活动，将销售一步步地进行下去。