吉宁博士观点
在学习销售技巧培训课程后了解到，很多销售员在提问中容易出现以下几点到不足：一是提问过大过空，让顾客不知如何回答。而是销售员口头表达能力差，提问不能简明扼要，问话让顾客摸不着头脑，不得要领，二是在认识上还有偏见，以貌取人，对穿戴普通的顾客甚至不闻不问。三是销售员学识有限，对自己经营的产品也是一知半解。针对这些问题，销售员除了加强自身的修炼外，首先得注意以下几个方面，企业培训师吉宁博士网小编整理了以下内容，以供参考。
在销售过程中，销售员要了解所出售的商品，围绕商品事先精心设计几个问题。一些问题可以针对不同的顾客现场发挥，但很多知识性的问题一定要事先准备。针对顾客的需求，保证销售有的放矢，减少时间浪费。销售员必须积累经验，要有几个能吸引顾客的问题，事先要充分的估计，不打无准备之战。有些口吃不太好的销售员，用这种方法，效果更好。一是可以做到心中有底，临阵不会慌乱。而是也可以事先联系问话。几个问题其实也就是销售过程中的总思路。有助于销售员控制局面，把顾客目标引到你所出售的商品上来。
和颜悦色，提问话题轻松，让销售在一种平和的氛围中进行。对一些只是随便遛遛的顾客，他们不可能很快进入购买状态，为了他们产生购买欲望，销售员可以先谈与主题无关而又轻松的话题。这些在进行销售技巧培训时都有演练过。通过轻松话题让对方放松情绪，尽快缩短买卖双方的心理距离。一盆花、一棵树、天气、饮食，对一个问题的看法或对方的兴趣爱好等等，都可以成为提问的话题，如果你对顾客都是千篇一律地说：“您好，您要点什么？”很多时候会惹人反感，交易也就无法进行。
行家伸伸手，就知有没有。销售员张嘴一问，顾客就能听出来，你对所经销产品了解程度，你对他的需求认识程度有多高。销售员问外行话，很难获得顾客的认同，也就无从深谈，销售员也就难以探寻到顾客的内心世界。销售员要和顾客交朋友，触及他的需求欲望。比如书市销售员，当你看到站在古典书籍前的顾客是，你就应该想到顾客的古文造诣一定很深，你可以问他对中国古籍的研究，对法家思想和孙子军事的理解，对孔子、孟子、荀子等的评价等。当他津津乐道时，再向他推介书架上他所感兴趣的书籍。
少提有提示作用的问题，以免诱导或限制对方的兴趣。提问多用探讨式、商量式，而不要用生硬的、审判的口气。提问方式根据不同顾客采用正问、反问、引导、激将等，不用长句、不卖弄文辞、不用否定语气提问、不用有歧义的话提问，在提问时不要生造词语、任意改用专有名词：学会多用口语，长句分成短句来问。销售员与顾客打交道要时刻记着贫贱不欺、富贵不媚，提问语气要平和，话语要真诚，不能有训斥、嘲笑的成分。
即用有分量的提问使一些回避销售员的顾客不得不直面回答。成功的销售员，所提问题不能人云亦云，很多的问题顾客在一定的语言环境中会按照你的思路去延续其思维发展，最终达到交易成功的目的。比如：“你花800元买一双品牌鞋能穿三年，比你花200元买的鞋却穿不到一年，哪个值？”这样的激将法诱导很容易让顾客做出你所设定的判断。
卖出商品是销售员的目标，要实现这个目标，做好提问是关键。问题问好了，第一步就走好了，离目标也近了。
