销售培训：营销中如何培养“直觉”

在参加了杭州公开课的销售技巧培训学习之后，发现营销要达到两个目标：培养“直觉”和形成“思路”，这个是**大学经济与管理学院市场营销系主任、博导汪**教授观点，我非常认同。
　　
　　管理学科是一门经验学科，学习管理就是为了“鉴往知来”，做管理决策一般都是在不确定的情况下发生的。我们一般都是通过以往积累的经验来预期未来事物发展的可能性。而经验是受制于情境、背景和环境，一旦情境发生变化，那么以往积累的经验将受到极大的挑战。
　　有一则救活队员的故事。我们在生活中常常发现，消防队的救活队员在面对不同的情境下，应急能力是最强的。在一次救火过程中，火势异常，救火队长下达撤退命令10秒后，整栋房屋都倒塌了。为什么这位队长能做出这样精明的决策呢，他对记者答道，我感觉不对。这就是直觉。直觉又叫“专家直觉”，心理学的解释是“以认知为基础的决策”，也就是你可以看出眼前的情况和过去发生的情况的相似或差异点。
　　
　　事务主义者和决策者在遇到问题的时候表现是不同的。事务主义者强调怎么办，而决策主义者强调的是在发生什么。因为只有明确了情境才能做出正确的决策。
　　销售技巧培训课程里发现形成专家直觉有两种方式，一个是亲力亲为，就是靠个人累积经验获得的直觉，这类直觉的特点就是记忆深刻但耗时；另外一个是学习，这种方式是间接的经验积累。拿破仑在26岁是第一次出征战场就大获全胜，这是为什么呢？后来在拿破仑的自传中我们发现这场战役与他所学习到的83场战役中的一场极其相似，他把以前的经验战术用了上去，结果取得了胜利。
　　一个完整的思考问题的思路是由点线结合起来的。所谓点，是指突破现象，洞悉最本质的问题。而线则是丰富脑子中的“因果链条”，也称为思考路径。思考营销问题的路径，分为线性思维和发散性思维。发散性思维是指在面临问题时，是不是换着顺序走，而使发展尽可能有多的可能。
　　思考营销问题的四步路径：
　　第一，明确要解决的问题究竟是什么，即是明确问题的本质，通过现象洞悉问题的本质；
　　第二，抛开偏见，发展尽可能多的可能性，经验往往束缚人们的思想，应打破思维空间，朝着问题可能发展的不同方面去延伸；
　　第三，明确情境和目标，很多时候思考问题有千万种方案，但一定不能离开了具体问题的情境和所要达到的目标；
　　第四，选择合适的方案，从效果、成本、时间等方面来选择。