销售培训：终端访问锁定哪几类人

在对销售人员进行销售技巧培训时会了解到，在日常的市场调查过程中，终端的访问可以是说是最直接也是最有效的手段，终端访问的概念不只是走马观花的终端巡场，也不是只问销量不问其他，它是个命题明确、准备充分、对象锁定的完整流程。其中对象的锁定是一个很重要的技术环节。结合多年的市场经验，企业培训师吉宁博士网专家认为终端六必访的对象按访问顺序锁定为六类人：　
　　；终端的临门一脚的创造者，是我们最先要接近的对象。访问形式最好暗访，场所定位在终端现场。除了检查终端的位置、陈列的规范等外，访问者要扮做顾客对导购人员的产品知识、主要卖点、问题解答方式都做一个评价，并巧妙地提出所需了解的问题，得到第一手的访问资料；
　　*关注点：　
　　A、已方与竞争方的导购都要访问，可以用矛盾法得出解决思路；　
　　B、事后亮出身份，和已方导购做深入沟通，掏出他的“心里话”；　
　　：在销售技巧培训课程中强调，从卖场主管口中得到的消息是真实的评价与数据，终端的导购人员有没有销售能力、公关能力，竞争对手的销售政策，已方与其他厂家的支持政策，对业务人员的评价都可以从中听到部分端倪；　
　　*关注点：A、态度一定要诚肯，最好由人介绍认识，以免出现不必要的尴尬；　
　　B，最好能拿到最近的销售数据，成为第一手资料；　
　　：最好是已经成交的顾客，可以从中了解到购买自己或其他厂家产品的最根本原因，有些顾客购物的原因是很简单的也是你不曾会想到的，如有的顾客仅是为了产品的颜色与家居颜色的配套而产生购买行为，有的则是对品牌产品有概念就真接购买，有的是为了优惠价格而来，因为样本购买行为的不同性，所以样品采样数量要尽可能多些最好在20个左右；　
　　*关注点：　
　　A、顾客样本除现场采集外，还要通过售后人员推荐的忠实顾客的家访、竞争对手顾客的现场访问等几方面来组合完善；　
　　B、有意识地区分开顾客的身份，如老人、中青年人，男性、女性，忠诚顾客、竞争对手的顾客等几类人群样本；
：很多调研者会对忽略了这个调查对象，但就是在这里你反而可以得到最多的真实资料；售后人员对产品最熟悉，对客户的报怨最了解，产品的质量与改进意见大部分来自于这个群体的反馈。具体的方法是对客户维修档案进行有效整理，售后人员访谈会来解决；　
　　*关注点：　
　　A、不要走入产品问题的死胡同，要引导售后人员多讲消费者反映的问题，并让售后人员提供忠诚客户名单；　
　　B、合理利用维修档案，用散点图可找出产品质量最集中的几个问题；　
　　：包括经销商业务、厂方业务，顺序也要是先经销商业务再厂方业务，事实上往往两者给你阐述的问题大相径庭，如经销商业务提出的大部分是厂家支持力度小、培训不及时、日常指导少、卖场难搞定等问题，厂方业务提供的大部分是经销商执行力差、导购员素质低下、公司费用不足等问题；；原因主要是立场与观察问题的角度不同造成的。在这里的重点就是参照前面四个访问的结果作好有效的鉴别。并针对调查的重点课题引导对方的方向；　
　　*关注点：　
　　A、不偏听偏信，多与实际调查相对比；　
　　B、要求业务人员拿出相关事实与数据做佐证；　
　　：把经销商放在最后是有原因的，一是经销商对终端的理解反而是最少的，他去终端的次数可能比任何人都少。得到的信息大部分是道听途说，但对他的访问是必不可少的，因为他是终端产生问题的根源所在。　
　　关注点：　
　　A、在征询意见时要做到少说多听；　
　　B、有必要的话对拉经销商去一下终端，看一下问题；到他的仓库看一下库存，拉一下近期进货的清单，了解下他的主销产品结构，从言谈话语中听一下他对厂方和竞争对手的意见（主要是厂方政策与业务评价）、对管理的见解；　
　　C、在调查结束时可给经销商写一份终端的建议书，多给他提出有益的意见，相信你会交到这个朋友；　
　　在实际的工作中，如果能做到这六必访，相信大部分调研者都会得到较满意的结果，当然，六必访毕竟是过程，前期调研目标的确定，调研工具的提前准备也是必须的。