吉宁博士观点
也许你刚踏上销售的道路，对于如何走好这条路你眼前是一片茫然;也许你因每天没完没了拜访客户而感到疲乏。目前对于销售工作者来说，从来都没有哪一本销售书籍可以成为“圣经”，但我们依然可以在别人的销售故事或者销售理论里，找到走完销售路的无数捷径和无限智慧。当你读完这篇文章后能让你在感觉疲乏的时候找到一点灵感，在工作茫然的时候辨清方向。
企业招聘业务人员后，总希望在最短的时间内就能看见业务员创造好的业绩出来，心情可以理解，但是对于一个业务新手来说，一个新的领域如何开拓市场?如何一步步去接触客户?等等问题，对于一个业务新手就茫然不知了。但据调查，社会很少有企业告诉这些业务人员应该怎样一步一步开拓市场。殊不知“千里之行始于足下”，如何第一步就走得正确?这就需要我们具有如下意识：
因业务工作的性质决定了业务人员的流动性较大，大部分企业为了节约人力资源成本，招聘新业务员后很少进行规范而实战的销售技巧培训，而是不约而同地选择了“师徒带领法(即老业务员带领新业务人员)”，可是很多“师父”自身并不具备带“徒弟”的能力，这就需要“徒弟”具备一定的意识观察学艺了。
有很多人把厂商关系比喻成“鱼水关系”、“恋爱关系”、“哥们关系”等，这就极大的误导了业务人员，势必将部分人塑造成为一个简单的“传话筒”。此类业务人员只知道将厂家的销售政策对经销商进行宣读，然后将经销商的意见如实反馈给领导，无疑这类业务人员是“听话”的，可是企业是不是需要这样的业务人员呢?另一部分人则成为了“交际花”，为了跟经销商搞好关系，经常出没于卡拉OK厅、夜总会、酒吧等，以为跟经销商搞好关系就万事大吉了，有时为了讨经销商欢心，不惜牺牲工厂利益。跟经销商搞好关系当然是好事情，但以牺牲厂家利益为代价的好关系，是厂家所不能接受的。
一、新客户开发过程中常见的问题
1)开发新客户是基于什么目的的?是完全新开区域?还是一个区域市场不够饱和我们再需要开拓新的客户来扩大我们的市场份额?
2)实力强大的经销商不太愿望合作，而比较愿意合作的经销商又实力不够;
3)是选择经销商的忠诚度还是选择经销商的综合实力，或者是如何才能使两者兼顾;
4)通过什么渠道能获得当地经销商经营现状的真实综合信息;
5)如何找到判断一个网点的开发价值和潜力的科学方法;
6)不知道如何从几个目标对象里挑选出适合自己的那一个;
7)如何处理与平衡新开发客户与原有老客户的关系?
要开发一个新的客户，我们首先需要做的工作是判断对象客户的经营实力，如何通过自己的眼睛和嘴巴来做出有效的判断呢?
1、走东问西的方法：业务人员新到一个地方，应先以诚恳的态度向经销商了解当地市场情况，同时了解经销商竞争对手的情况，从而达到充分了解每个经销商实力的目地。
2、多方求证法：通过各种媒体、当地群众、所能知道的本行业经销商等渠道了解当地市场情况，人们的消费习惯，消费水平等;
3、重点扶持同时引进竞争的方法：三、四级市场一般在一个县级或重镇设定一个重点经销商，然后由该经销商辐射其他网点。但业务人员应“一颗红心，两手准备”，除了重点经销商外还应培养两个后备经销商，这样不仅可以引进竞争使其重点经销商发挥潜力，还能成为一个谈判的筹码，更保证了当地市场的良性运转。
第四，将经销商分类。根据新客户重要性分为A、B、C等级并记录每一个客户的详细资料(在当地的知名度，所经营的产品，店内面积，经营状况等)，然后请你带上这些详细资料去正式拜访上游批发商。
第五，与上游批发商进行充分沟通，就共同建设好三、四级市场网络的相关问题(售后、配送、提货形式、促销资源等)达成共识;
第六，开始正式拜访A类客户，走访B、C类客户，让A类客户辐射B、C类客户，并侧重扶持一到两个B类客户。
