销售培训：怎样提升销售人员的工作效率

据了解，年初的销售技巧培训中，多数公司都将提升团队的执行力和工作效率作为重点来强调。关于业务人员的工作效率问题，会后往往也可听到经理们诉说他们的难处，比如案子报批、结案、报支等流程过长，一些后勤职能部门服务意识缺乏等等。这些不但会影响业务人员工作效率的提升，一些操作的好机有时也会在等待中而错失掉。一些人员也因此也常拿规范的外公司作对比，报怨自家公司的上的缺陷。
　　就此问题，我作为高级培训讲师与外的一些同行做了交流，而美国朋友所反馈信息表明，其实大多美国公司同样也存在着人员工作效率难以让人满意的问题。据佛罗里达傲行咨询公司新近所做年度效率专项调查显示，人员仅有10%的时间投入在了有效的工作上，其它绝大部分时间花在了：处理行政类事务31%，旅途耗时18%，私事（含打私话）处理17%，帮客户处理杂事14%，时间控制不紧密的开发、客户开发工作等10%。报告的评述说，这些数据足以让企业者忧心忡忡的了。但更值得让人思考的是，当问及人员时间的大约分配情况时，几乎所有人都误以为自己的有效时间应在50%以上。
　　至于企业人员时间分配情况，从一些高层朋友所提供的估算数据来看，行业和模式的不同，分配比例也会有些差异。比如说，实施经销制或代理模式的团队，与执行分销和通路精耕的团队相比，有效时间的分配一般来讲也会依次略有递增，但总体上人员工作效率的提升都存在很大的空间。同时大家也一致认可，人员有效时间的提升，业绩也会相应地有所提升。
　　至于怎样才能够提升销售人员的有效时间，从目前普遍存在的问题来看，我想应同时从以下几个方面来考虑。
　　一些上了规模的企业（民营企业最为典型），在引进职业团队和逐步放权的初期，为防范，常常配套出台一系列的制度，尤其是在涉及费用的使用上，往往表现出申报、审批环节过多，且环环相扣，流程过长。团队在申请和结案审批报支过程中常常耗掉许多宝贵的时间，甚至会错过不少机会。从老板的角度出发，为控制费用和，将流程设计的环环相扣，滴水不漏，将心比心，应是无可厚非的。所以要想对流程进行简便化和高效化的改造，职业人员首先要抛弃报怨，从现行流程执行的问题点入手，艺术地与老板，渐进式地推行适合本企业实际情况的系统。比如，制订年度、季度直至月度的费用使用计划，并设计细化到月度的具体项目的台账，嵌入月度费用使用超标的预警系统，并配套出台费用使用的稽核和奖惩制度。做到费用事前有钢性的预算，事中有执行监控和预警，一切都在按计划跑。老板在得到的系统同时，也会从中感受到你的能力，再与其流程的简化时，障碍自然也就会少多了。
　　这首先需要公司的行政、财务、等系统要有较强的服务、服务的服务意识，要能主动了解和协助解决人员所急和所需。我们常看到，人员为订机票、车票而打上两三个甚至更多个小时的电话，为报支差旅费用到审计室、统计室和出纳室楼上楼下地跑腿和等待。如果票务类的事情由行政部门统一办理、报支事项由内勤统一代办，他们的时间又会节约出多少？据一些分析，简化一些不必要的流程并将一些行政性的事务交由服务部门去做，人员的时间会得到30%以上的提升。
　　工作积极主动、善于时间、遇到效率障碍能积极提出合理化建议的人员，与工作被动、消极、拖拉以及虽有积极性但不善时间的人员相比，在工作效率和工作绩效上肯定会有很大的不同。
　　所以身为人员，在谈及工作效率时，也应懂得先找找或者反省一下自身工作态度及时间的问题。
　　另外，一个团队成员的工作效率问题，与其团队的中层管理者也有很大的关联。作为一名经理，能建立一支团队意识强、善于相互的队伍，并懂得关注下级的工作效率问题，相信下级肯定也都会有积极的反扩Ｕ庋，在经理为提升团队的工作效率而做内外部时，自然也就会容易得多。