销售培训：实践中的“以点破面”

近期在销售技巧培训课上，培训讲师谈及了两个很重要的词“以点带面”，“以点破面”。从市场营销的角度来讲，光是停留在“以点带面"这个词面，会存在很多失误，所以，在实践中，我们还得以点破面。
在此企业培训师吉宁博士网小编针对“以点破面”结合实际，谈谈自己的看法：
许多商家认为，在一些商圈，销量进入前三名就是成功了，成功的这层意思就这样被量化成所谓的市场辐射点，市场经理走到哪里，就说A店年进货额多少，市场排名多少，B店每天的业绩多少多少，C处开了多少多少店。。。。。。牛也吹过了头！而实质上，这些店也是短板随处可见，要不就是形象不到位，要不就是人员管理缺乏人性化，还就是传统做法，适应新时尚新潮流的脚步不够快，等等。
业绩是个硬道理，但销量还只是个量，是质的一个体现，但不能代表真正的实力，它是成功的必要条件。销量的最大化，如果是区域总代的特殊人情支持造成的，而终端努力的成分比不上竞争对手，那么这样的点能有辐射力吗？如果是那样，总代的人情帐也会透支了。
真正的成功的点应该是优质店铺的打造，而不只是优量。
店铺如何做到优质呢？
比如核心终端的建设过程中，在店主实力、铺位选择、店面装修、产品运营、促销宣传、团队建设和销售业绩等方面进行考核，打造引领区域品牌发展的体系。现在的竞争是赢在系统，而不是九十年代的某个环节就能做好生意，某个人情就会赢得成功。
优质的点也会随着市场变化的：
在市场变化面前，优质店铺的转化有前进和倒退两种方式，首先是良性的转化，有5种主要的形式——-
1、优质店向更高核心竞争力店铺的转化；
2、单店向多店、高（层）店的转化；
3、双开间店向大店、旗舰店转化；
4、县级店向地级市店的转型；
5、由粗化管理向精细化管理推进；等等。
还有一种就是消极的转化：
1、向差效率店转化；
2、多店向单店的退化；
3、大店高店向小店的缩水，或好店被竞争对手挖走等等。
点必须是优质的体系，在市场变化面前能与时俱进，这样的点才能真正辐射到面，能克服竞争对手对自己的打击。
破就是突破管理瓶颈，颠覆过时的传统做法，破就是击败对手，这就是核心竞争力的体现，所以，点的辐射力不仅有带动作用，而且有打击竞争对手的杀伤力，以点破面，是终端致胜的必需。