吉宁博士观点
销售员在开发经销商时，常常会和经销商谈产品的特色、公司的实力等，其实，对于经销商来说，这些根本不是他需要的，那么，经销商到底需要什么?
其实，经销商真正需要的是：
一、产品好卖吗
经销商经销你的产品不是拿来自己用的，而是用来换取利益和价值的，产品好不好卖是他关心的第一步。什么样的产品好卖?什么样的产品不好卖?好卖的产品一下子就能切中消费者的心坎命脉，能把握住产品成为商品的要点，不会只是因制造产品而生产产品。以生活用纸为例，产品的内在质量基本一致，大家都在比拼品牌知名度、比拼价格、比拼包装。而包装则是重中之重，看谁的包装更能感动消费者，更能让你的产品在货架上跳出来。但很多企业还没有真正认识这一点，他们觉得一套包装如果超过一万元钱就不用考虑，但他们绝对没有想过在包装上投进一元钱，在终端上产品会增值5元钱。第二点就是厂家基本都没有辨别什么样的包装谓之好?我觉得包装好与不好的唯一鉴定就是好卖不好卖，能不能卖出高价钱，能不能让消费者继续回头买，这是至关重要的三点。所以，业务员在经销商面前你必须给出一个明确的答案，这个答案就是你的产品肯定比竞争产品好卖或者你的产品会成为畅销产品。如何才能让经销商觉得你的产品好卖?聪明的营销人都会先从一个点开始，建设样板店和打造样板市场，用榜样的事实来说话，使经销商确信你的产品真正好卖。
二、利润高吗
经销产品就是想获得更大的利润，没有利润就打动不了经销商，哪怕你的产品能开出鲜花来，会唱歌也没有用。这里所说的利润高其实是产品能否带给经销商高额利润，并非是说产品价格高带来的利润丰厚，产品能否卖高价不是自己说了算，很大程度是由市场来决定的。怎么样的产品会带给经销商丰厚的利润?当然是产品回转要快，产品质量要稳定，产品供货要及时，但最为重要的还是厂家要保证经销商的利益。很多厂家在这一方面都没有能够保证，利益分配是最重要的一环，哇哈哈认识到这一点，所以，能够成就了一个奇迹。广东立白做到了保证经销商利润不低于12%的利益收入，所以，能够在日化行业披荆斩棘，独树一炽。立白为了保证经销商的这一收益，在区域的划分和产品的销售划分都做得相当详细，还在控制窜货上实施了严厉打击和处罚等手段来保证经销商的独立经营。
三、是否给经销商安全感
经销商选择产品已从原来的感性盲目选择到现在的相当理性分析考察，所以，他们都很害怕厂家在做市场上是不是半途而废，是不是愿意共同开发市场，是不是共同承担费用，共同承担市场风险。他们除了考究厂家的实力以外，还重点看厂家的老板是否有长远打算做市场的理念，还会看一下营销老总是否有成功的市场个案。比如，他会跟厂家的老板直接商谈经销事宜，这是厂家教会经销商的，因为厂家会经常变换业务员，很多是厂家说话不算数。特别是一些新投进行业来的公司，经销商的考虑更是慎之又慎。笔者去年看过两家刚进生活用纸行业不久的企业，两家企业都是在短短的一年时间里就换掉了四位营销老总。每位老总上任不久都出来一套方案，今天是方案一，明天是方案二，结果，搞得经销商无所适从。事实上，几乎每位老总上任后，一看市场业绩上不去，马上就变换业务员，或者是变换销售方案，这也是很多老板急功近利造成的。接着，就是业务员重选经销商，经销商刚动用了自己的人力物力和网络力来推动市场，厂家马上又把市场收回去或者来了个新方案出台。其实，稳定压倒一切。
