销售培训：“她时代”的新营销策略

想必大家都知道，“男人挣钱女人花钱”这句话在当今就特别流行，从这句话中我们也可以看出，现在已经进入到了女性时代，那么，在消费“她时代”中，企业管理运营该采取什么样的营销策略呢?
每年全球消费总额18.4万亿中的12万亿是由女性主导消费。如今，女性作为一种消费中坚力量迅猛崛起，这是一次性别消费主导的巨变!曾经五千年历史的“女弱男强”，如今熬到女人起义妇女解放，男人被逼成为“家庭煮夫”。21世纪，中国女性自我意识开始觉醒，女性力量崭露头角，在中国家庭中妻子的消费地位可能是世界罕见的，大部分中国女性掌财权，成消费市场领军力量。
如今，在中国一线市场，中国女性的消费“决策权”早已经从传统的食品杂货、化妆品、服装，发展壮大到旅游健身、文化教育、休闲娱乐、数码产品、奢侈品(中国女性的奢侈品消费占市场的55%)、房产、汽车等新的精神高端消费领域，呈现“多元化、智能化、个性化”三大特征;而中国二三线女性消费市场，正在迅速成长中。
因此，可以毫不夸张的说，中国市场消费已经进入“她世纪”(Herstory)。面对消费“她时代”，企业应该全力研究女性的消费特征，做好消费“她时代”营销策略，把握无限商机。
俗话说：“做女人的生意就不会亏钱”，这句商界谚语如今不再是化妆品与时装的专利，在女性掌握了钱包的今天，谁把握住女性消费者的消费心理，谁就拥有潜在的无限商机。因此，在这个消费“她时代”，企业的产品应该“她”化，即尽量去“迎合”掌握消费“决策权”的女性。
商品“时尚化”。上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸，女人都是时尚崇拜动物，享受生活，追求时尚，所以她们在购买化妆品、服饰等产品时，较多地侧重于产品设计、外观包装，在意美的效果，期望通过使用流行、时尚、新颖、奇特的产品来强调自我的唯一性。
商品“女性化”。就是产品尽量满足女性消费者这个“细分”市场，尽量女性消费者的审美情趣，如时尚小家电、女性保健品，大量针对office女性的卡通、彩色笔记本电脑。
市场上最典型的是舒淇代言的“朵唯”女性手机，其品牌理念就是女性专属手机。
商品“实惠化”。对于“居家过日子”的产品，许多女性消费者可是“斤斤计较”，因此产品在包装规格、容器容量、产品文案、产品价格、产品功效等的策划设计上，尽量给他们“经济、实惠”的感觉，以增加产品销售力。这个现象在中国二三线女性消费市场上特别明显，企业需要研究、应对。
女性消费者在购物时不但细致，并且更重视“购物环境”。一些特别的环境也会刺激消费者的购买欲望，因此，商家在终端渠道及产品陈列上尽量“她”化，以吸引女性消费者前来购物、多购物。
所以，我们看到沃尔玛、家乐福、大润发等KA卖场，努力去营造“她”化的购物环境，让奶奶、大妈、姑娘、女童“皆大欢喜”;更有STARBUCKS星巴客、KFC肯德基、MCD麦当劳等营销消费场所，尽最大努力营造“她”化的消费环境，让恋人、男女朋友、女学生、女孩一次次选择他们。
在卖场，“商品陈列”是无声传播与推销，手段的高低，将很大程度上影响产品的销售能力。在消费“她时代”，商品陈列应尽量考虑女性消费者在陈列高度、色彩搭配、陈列风格、灯光、装饰、POP等方面的特色与需求。而且，女性对美的追求永无止境，因此卖场“商品陈列”需要经常换“新面孔”，吸引顾客前往。“我感知”是终端最后的诱惑，如服装产品，尽量通过模特将产品展示给女性消费者——女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因感情因素产生购买行为。
女性消费的理性、务实一面，企业在产品促销时，如洗衣粉(液)、沐浴露、洗洁精、食用油等产品，一定要多使用“买赠、打折、加量不加价”等常规性促销手段，以吸引女性消费购买欲望，尽量满足她们“会过日子”的消费心理需求。
女性消费的非理性、冲动一面，企业在产品促销时，如化妆品、服装等产品，在确保产品时尚、精美的前提下，企业导购一定要充分发挥“三寸不烂之舌”，击破女性消费“容易受他人影响”的特点，导购尽量采用“从星”(明星)策略，多赞美她，一定要让消费者亲自体验，最终在“半梦半醒”的状况下自掏了腰包。
冲动是女人心理的“魔鬼”，冲动消费占女性消费总支出20%之多，特别是在18-35岁女性中，冲动消费人数高达93.5%。因此，许多女性消费者会有几十双鞋，放满卫生间的化妆品，衣服挂满衣柜但永远感觉少一件衣服。这种“冲动消费”心理，在很大程度上诠释了女性“享受生活，追求时尚”的不理性特质。
另外，每年的情人节、3.8妇女节、母亲节、圣诞节等大型促销活动中，是企业实施促销“她”化最佳机会，是企业销量倍增的黄金时期。
中国市场消费“她时代”，媒介传播同样演变为“她”化——女性对于各类媒体广告的关注程度均高于男性，比男性消费者对广告的敏感度普遍要高很多。所以，企业自然需要研究、面对“她”化的传播。
电视传播“她”化。电视依然是目前最为重要的传播，企业在消费“她时代”，塑造品牌、产品推广与促销依然对电视广告依赖度比较高。因此，选择电视连续剧、综艺节目、情感节目、家庭生活节目等投放广告，能够有效获得女性消费者的收视率及广告购买力。
平面传播“她”化。杂志/报纸传播方面，女性对娱乐、休闲类杂志有兴趣，企业应该更多在这里“投她所好”。
网络传播“她”化。2009年，淘宝网、拍拍网、当当网、TOM易趣、卓越亚马逊等五大购物，女性用户比例在40-47%之间，“刷卡网购”已经成为现代女性消费的新方式。因此，企业广告传播必须“她”化“织网”。
终端传播“她”化。不管是电视传播、平面传播，最终决定购买的是“终端临门一脚”，所以在户外或卖场终端进行“她”化传播，将会大大提升产品销售力。
消费“她时代”，营销“她时代”，传播“她时代”。迎合这一崛起的中国女性消费市场，让你的品牌迅速成长，赢得更大的市场份额。