销售培训：战略目标，利益导向的“两张皮”

第一张皮：在企业管理中制定的战略目标，战略定位跟销售人员没有一点关系，大家最关注的还是短期目标，很现实的目标：这个月能卖多少产品，钱收回来没有？可以说，企业的所谓长期目标是骗人的，骗市场、骗自己。
第二张皮：利益，许诺完成销量跟什么样的奖励，销售人员为了完成短期销量自然会不顾一切，很多人都说，销售就是以成败来论英雄的。
“吃着碗里的，看着锅里的，地里还有种着的”。这是销售的心态。可企业销售压力越来越大，不作为的销售管理也就把业绩看成了唯一指标。但“以成败论英雄”，甚至“一次成败论英雄”，致使销售人员没有时间去考虑“地里种的”。
如果我完不成销售目标，就得走人，“地里种的”就都留给我后来的人，那我管他种什么呢！于是大家看到谁的“麦子熟了”就赶紧去割；“煮熟了”端上桌的东西，就去碗里抢。业务员的恶意竞争往往就非常激烈，都不去真正耕耘自己的“那块地”。
谁也不会在意客户对自己满意不满意，我不生存，他对我再满意都没用；更不会有人在意明年有没有好项目可以接着做，今年都过不去了，明年又从何谈起？产品只要今年不出问题我就销售给客户，等出问题的时候反正我已经走了。
这样做最直接的后果就是销售人员的短期行为，导致企业的短期目标；同样，企业短期化的目标管理，也就导致销售人员短期的思维方式和行为。
赚钱是没错的，但要保证长久的赚钱，每年都在“重复建设”，在原地打转就没有多大意思了。