销售培训：站在营销的角度做销售

营销是什么？在之前翻阅的销售技巧培训课程上看到世界顶级营销大师菲利普·科特勒(philipkotler)是这样评价的，“营销就是发掘、维系并培养具获利性客户关系的科学与艺术”。这位大师为我们揭示了营销的本质，即企业要与客户建立一种关系，一种基于价值导向的伙伴关系。可见，营销的关键就在于客户，本质还在于客户。营销的本质是客户资源争夺战，客户就是市场，客户就是企业，客户就是一切。企业既要与客户赛跑，又要与竞争对手角逐，目的就是拥有并掌控有价值的客户资源。可以说，客户不仅是企业最重要的资产，也是销售员的“命根子”，还是支撑企业及销售员个人发展与前行的无价资本!
营销是企业为实现产品(或服务)销售而进行的一切经营活动的总和，其中自然包括以销售员为市场先锋的客户开发与管理工作，或者说人员推广。对于销售员而言，工作重心就在于发掘、培养并维系可获利客户，并在企业的支持下，把客户资源转变为客户资产，并努力使客户资产保值增值。基于此，销售员要建立两大销售目标：一是开发新客户，二是维系老客户。销售员做市场就是建立客情关系的过程，也是一个“撒网捕鱼”的过程，“鱼”就是客户。不过，现在的客户更像一条狡猾的“游鱼”，难于“捕获”，难于掌控。要知道，这是一个客户主导市场的“我时代”，客户才是市场舞台上的真正主角，并且扮演着的是“善变”的角色：客户由战术性购买转为战略性购买;客户由熟练购买转变为专家购买;客户由被动购买转变为主动购买;客户由重价格转变为重价值;客户由专注转变为漂移……这就要求销售员做到以“变制变”，或者随需应变，或者主动创新，这样才能追上客户，至少不至于被客户甩掉，使客户永远处于自己的掌控之中。
可见，销售人员抓住了客户，也就把握了企业的明天。然而，很多销售“新手”甚至销售“老人”都没有深度理解透销售本质与深刻内涵，往往会简单地理解为推销产品(或服务)。从表面上来看，这似乎并没有什么错误。但是，这种肤浅的理解对于销售人员来说，却似一剂毒药，会使销售员把更多的目光停留在产品(或服务)上，势必会导致销售员在销售过程中过度地向客户叫卖产品(或服务)，这是销售上的兵家大忌。营销大师曾说:“不要老是向客户叫卖你的产品，要不断为他们创造价值”。可是，如何在给客户创造价值的过程中实现销售目的却是真正学问所在，其间的过程、细节、方法才是关键所在。