吉宁博士观点
在分销管理中，依靠有限的分销商来完成市场的零售终端覆盖总是显得力量比较单薄，需要厂家、渠道、终端之间进行很好的协调和联动，形成分销推力和零售终端的无形拉力，才会使分销及零售覆盖达到一个新的标准。
一、建立弹性评估机制，先入为主施加压力
作为销售代表，可能会有一种企业在求经销商的感觉，经销商经常压着企业，给销售代表很大的压力。实际上我们反而需要给经销商增加压力，因为没有压力就没有动力。
1、根据每个经销商的具体表现以及不同地区市场变化状况，各销售代表要定期地分析现有的渠道是否能满足终端零售覆盖的需求，是否需要开发新的渠道，或增加渠道中的个别经销商，乃至调整整个销售渠道结构等。
2、定期评估该地区的覆盖率，对没有按照合同要求完成零售覆盖的，要求给予正式书面指正，并协助商议解决办法，对于连续多次没有达到零售覆盖标准的，可进行调整。
二、充分了解渠道状况，有效沟通合作链接
将经销商当作合作伙伴对待，多帮助经销商收集与其和自身有关的信息，经常交流，从而拉近与经销商之间的距离，消除猜忌和隔阂。
1、销售渠道差异化。了解竞争对手与本企业所使用的销售渠道的差异，并进行比较；对于主要竞争对手，企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位。
2、经营管理专业化。不定期协助经销商开展促销活动；对经销商进行销售管理知识培训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。
3、竞争对策有效化。竞争对手开辟了哪些新的渠道，实施了哪些新的销售策略，企业必须根据竞争对手的情况提出应对之策。因为在经销商面前利益和优惠政策是最有说服力，也是最有效的。
4、渠道信息规范化。销售渠道的一个重要功能就是信息传递功能，企业要通过销售渠道不断地收集和反馈市场信息。
5、利益冲突最小化。销售渠道之间存在利益冲突，这是在所难免的，企业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制手段，解决销售渠道间的冲突。
三、跟踪管理分销网络，建立稳定二批渠道
可能我们选定的大多数分销商不能完成对所在区域的整个零售终端的零售覆盖，要达到我们原先的终端规模和数量就必须牢牢抓住县、镇一级二批商，只有通过他们自身固有的渠道才能完成对乡镇一级零售终端的覆盖问题。
如果对一些已经停止合作的经销商采取了一些不理不睬的态度，加上又不直接供货后，经销商存在的抵触情绪，将会使销售代表望而却步。这样与这些经销商的关系就处理的不是很融洽。
所以我们销售代表对二、三级批发商也要与直供的经销商同样的态度和热情对待，帮助他们完善网络，整合渠道，通过交流和沟通，消除误会，共同将本区域市场销售稳定和持续发展。
（一）、二、三级批发商的选择标准：
1、网络覆盖情况。我们选择二、三级批发商，首先就是考虑该经销商的网络状况，如果一个经销商没有我们所需要的下线网络资源，就不应当纳入我们考核的目标，在该区域市场内实在没有一家经销商能够完成区域市场的零售覆盖，对于终端我们又不能放弃，所以我们就要花时间和精力去帮助经销商（二、三级批发商）完成网络建设工作。
2、渠道管理理念及发展状况。一个好的经销商必须有良好发展欲望，没有进取心的经销商是不会获得更大的成功的，所以我们在选择二、三级批发商时就应当注意到这些问题。对于一些经营理念不清楚或对后期发展没有动力的经销商要严格审核，要引导和灌输新的理念和发展要求。
3、资金信誉状况。由于我们不是分销商，在分销二、三级批发商的建立上我们只有建议权，决定权在于分销商，分销商选择二、三级批发商的主要依据就是二、三级批发商的信用问题，对于经营风险，分销商慎之又慎！所以我们在选择二、三级批发商的过程中要注意到此细节问题，尽可能的多渠道了解二、三级批发商的资信状况，为分销商作好参谋工作。另外可以参照其他竞争品牌的选择情况，结合实际做出判断。
（二）、建立二批商进行网络延伸
将我们初步选定的二、三级批发商名单交给分销商，与分销商沟通，说服分销商与其接触并建立良好的合作关系，同时也要考虑到分销商自身的网络下线经销商，如果符合条件，也考虑作为我们的二批商。在选择好二、三级批发商后，就立刻着手进行谈判，主要由经销商负责谈判工作，主要是价格、回款状况。
四、销售代表的终端拉动
销售代表走访终端，实现销量及销售四项基本原则（分销、货架陈列、助销、价格管理）；树立二批商经营我们产品的信心；帮助二批商制定出一个月的销售计划；把二批商（经销商）当作以前我们公司来做，帮助经销商建立下级终端的资金和信誉调查表，同时设计出经销商送货路线图；对经销商经营我们产品的利润和附带的其它产品所带来的额外利润的经营观念进行引导；让二批商印出名片，名片内容包括经营产品名单和价格单；和二批商一起商量订单设计和送货路线及送货时间、频率；销售代表在定期走访终端时收集订单，订单不光是我们的产品信息还可以收集其它品牌的信息，最后进行订单的归结整理；对发展前景比较好的二批商，并且对我们公司政策比较支持的要加以引导。
