销售培训：百事中国独资路

一则普通的转让公告，7300万元的挂牌价格，却引来诸多关于饮料巨头百事可乐谋求独资的阴谋论调。作为全球食品饮料业的巨头，百事在中国的合资公司为何至今大半不赚钱？外方与中方利益又是如何分配的？合资灌装厂是真的亏损还是为逼走中方股东？
2011年1月，老牌国企北京一轻控股有限责任公司(以下简称北京一轻)难以忍受微薄的利润，决定以7300万转让手中北京百事可乐15%的股权。
转让背后的事实是：2010年1-10月，合资公司的营业收入79981.35万元，营业利润-7428.6万元，由此也引发业界关于百事制造亏损，逼走中方股东的种种猜测。
百事中国投资有限公司副总裁邰祥梅以马上要参加一个电话会议为由，拒绝了时代周报记者的采访，并让记者直接联系百事中国的公共事务部门，不过百事中国的公共事务部也没有正面回答，只是提供了一份百事的声明，称此次股权转让是中方股东正常的商业行为。
同是灌装厂盈亏两重天
本次转让前，北京一轻控股持有北京百事可乐50%的股权，百事(中国)投资有限公司持有其余50%股权。持续的亏损，显然是这家老牌国有企业不得不卖出股份的主要原因，根据北京产权交易所公告显示，2009年度，合资公司实现营业收入90886.8万元，营业利润-3785.17万元；而2010年的亏损进一步扩大。
这并不是一个令人意外的消息，2008年北京一轻董事长张金钢接受媒体采访时就表示，集团计划退出一些劣势及亏损企业，其中就包括和百事可乐合资生产的一些品牌，换言之，合资厂的亏损由来已久。
北京一轻表示，北京百事工厂将搬迁到河北，一轻持有北京百事可乐50%的股权，此次出让15%股权，今后还将逐步彻底退出北京百事。言外之意，已经对合资厂的持续亏损不再抱有任何希望。
中国品牌研究院研究员冯启告诉时代周报记者，在百事可乐，浓缩液工厂的利润最高，其次是经销商，最后才是合资灌装厂。
时代周报记者独家采访到百事中国大中华区总部的一位前高管，他表示，大家通常会将百事在中国的企业统称为百事中国，其实分成两部分，1981年， 百事公司与中国政府签约，在深圳兴建百事可乐灌瓶厂，宣告了投资中国历程的开始，成为首批进入中国的美国商业合作伙伴之一。1995年，百事(中国)投资有限公司成立，总部设在上海，旗下包括在中国21个城市设立的23家饮料厂(即合资灌装厂)以及多家食品生产厂。
而百事(中国)投资有限公司一直是亏损的，真正盈利的是注册在广州的百事中国有限公司。成立于1988年的百事(中国)有限公司是外商独资企业，其主要负责生产及销售百事系列品牌汽水浓缩液(即1家浓缩液厂)。由于这一盈一亏，百事甚至将大部分百事(中国)投资有限公司员工的合约都签到百事中国有限公司。
该高管表示，百事中国的两个利润源泉则是：出售浓缩液所得和合资企业股权分红，而实际上百事中国绝大部分的收入都来源于前者，“90%以上都不止”。
而绝大部分合资灌装厂几乎都不赚钱，连税前利润都极低，2008年除了中方负责管理的灌装厂(即上海厂、武汉厂和南京厂，这三家有共同的中方股东)外，其余所有灌装厂一整年的毛利只有800万人民币，至于净利润几乎可以忽略不计了，这和百事上海灌装厂动辄过亿的利润形成鲜明对比。
“百事可乐从来不在乎灌装厂的盈亏”，该高管告诉记者，一个有意思的细节是，一位刚刚跳槽到百事的副总因不明就里，在百事每月一次的高层会议上提出，饮料灌装厂总是亏损怎么办，而所有其他高管则莫名其妙地看着这位新任副总。
中方股东被亏损
中投顾问食品行业研究员周思然告诉时代周报记者：2008年百事可乐中东、非洲和亚洲公司的营业利润同比增长了25%，达到了6.67亿美元，2009年上半年百事可乐中东、非洲和亚洲公司的净收入达到22.96亿美元，营业利润达到3.73亿美元。
周思然表示，2010年数据显示，碳酸饮料市场上，百事可乐以45%左右的市场份额位于行业第二，仅次于可口可乐的52%左右；在果汁饮料市场上，可口可乐美汁源市场占有率为25%左右，百事果缤纷也以8%左右的市场份额占据行业第四的位置。作为仅次于可口可乐且盈利情况良好的饮料巨头，百事可乐的合资灌装厂为何长期亏损？
就在北京一轻控股转让其拥有的北京百事可乐饮料有限公司15%的股权前两个月，深圳百事的中方合作伙伴，深圳市深宝实业股份有限公司公告称，拟出让深圳百事可乐饮料有限公司5%的股权。随即，百事中国以4800万元受让该股权。2010年11月深深宝A在转让深圳百事5%的股权时透露，2010年1-8月，其亏损为2800余万元。
这是百事中国第二次接手深深宝抛出的深圳百事股权，早在2006年12月，深深宝也曾出售过深圳百事10%的股权，受让方也是百事中国。
2008年11月，百事中国花了7663.82万元人民币，成功收回了华闽集团(China City Limited)持有的福州百事可乐饮料有限公司64.1%股权。同期，百事中国用1650万美元全资收购四川百事。
冯启告诉时代周报记者，2002年，因四川百事中资代表带头反对浓缩液涨价，与百事公司方面矛盾激化，此前百事国际正肆意实施第三次涨价，因此双方陷入旷日持久的官司中，最后百事国际停止向四川百事供应浓缩液，四川百事停产三年。
四川百事事件之后，百事中国开始通过各种途径谋求对灌装厂的控股权，主要的做法就是提升原浆价格，造成合资灌装厂的亏损，一旦亏损，百事就要求追加投资，中方往往无力跟进。
冯启表示，合资灌装厂的持续亏损，造成的一个结果就是，20世纪80年代诞生的百事可乐灌装厂，还没有一家是百事控股的合资企业，而目前百事可乐灌装厂中，百事中国控股的已经占了大多数。
百事或将谋求独资
有意思的是，并不是所有合资灌装厂都亏损，在百事中国所有的灌装厂中，由中方负责经营管理的厂，其效益都比外方派员管理的厂要好。根据天府可乐创始人、担任过5年百事中国品牌顾问的李培全提供给本报的数据，2001年，百事可乐的上海、武汉、南京、成都等四个厂，销量占当时14个厂总销量的47%，利润占76.5%，而这四个厂均是中方负责经营管理的。
东方艾格饮料分析师陈静证实了李培全的说法，陈静告诉时代周报记者，2009年，百事在中国的20家合资灌装厂中，有一半处于亏损状态，而亏损的沈阳厂、哈尔滨厂、广州厂、深圳厂、桂林厂、西安厂、重庆厂和南昌厂等都是百事控股的，北京厂则双方各占一半，而中方控股的都在盈利。
同样是碳酸饮料巨头，可口可乐的灌装厂情况则要好得多，陈静表示，2009年，可口可乐30多家合资灌装厂中，盈利的超过2/3。
“碳酸饮料的毛利率是所有饮料中最高的，百事居然有一半的灌装厂在亏损，是很奇怪的事情”，陈静告诉记者，根据2010年的最新统计数据，碳酸饮料的毛利率在30%以上，排在首位；第二名的是茶饮料和草本植物饮料系列，毛利率为25%—30%；其次是含乳饮料和植物蛋白饮料，毛利率为25%；之后是果汁饮料行业，毛利率只有20%，排在后面的还有瓶装水等。
一位曾在重庆百事工作过的员工告诉时代周报记者，因为连年亏损，灌装厂员工的工资非常低，平均只有1000多元，而且很多年都没怎么涨过工资了。
百事可乐控制合资灌装厂的盈亏，并不是一件复杂的事情。一位饮料界业内人士则告诉时代周报记者，浓缩液对于灌装厂来说是致命的。在品牌控制下，浓缩液事实上是垄断经营，价格全由百事定，因此百事中国唯一看重的就是销量，“量”上去了，浓缩液卖得多，获利就多。通过亏损，百事从小股东变成控股大股东，而现在，或许百事谋求的已经是独资了。
不过，“除了控制合资厂，百事将灌装厂纳入自身体系或者还有其他深意”，前述百事高管表示，2009年8月，百事可乐以78亿美元收购了自己旗下最大的两家瓶装生产商Pepsi BottlingG roup和PepsiCo A m ericas，“百事可乐的印度籍董事长卢英德(IndraNooyi)可是位资本运作高手，谁知道她会不会将灌装厂拆分出来，单独上市呢”？