吉宁博士观点
最近到广东一家啤酒公司讲课，该企业营销老总告诉我，从07年开始，他们就开始进攻郑州，出现了这样一个问题，我们也是中国驰名商标，在郑州也配备了强有力的团队，也投入了大量的展示柜，啤酒也进入了终端店，但是，就是开瓶率底卖不动，我们的展示柜里面放的却是金星啤酒，导致团队失去信心，费用持续上升。
其实做啤酒销售很简单，只有两个环节：进店和开瓶。出现动销慢和不动销的现象，我们从以下几个方面来分析。
一、进店的基础要打好。啤酒进店一班是买断进店和促销进店两种办法，但常规做法就是促销进店，通过了解，该啤酒公司促销不稳定，促销时间过长。促销不稳定导致终端老板不知道你到底有多大的力度，他就不敢大量接货，怕下次接货“亏”了，就会抱着等等看的想法，卖一点是一点，主要追求更高的利润，而促销时间过长的话，就等于给终端传递一个信号“变相降价”，导致终端老板还会想“是否还有更大的促销”？下面我们来分析以下金星啤酒的进店基础。
其一、郑州是金星的根据地，他们的促销时间有明确的告知书，详细规定了促销的时间和目的，时间明确，目的性强，在单位时间内，或者是对消费者，或者是对终端老板，如果促销执行不到位，厂家绝对不予给经销商兑现，并且还要罚款。
其二、无论是促销进店还是买断进店，产品结构是关键，金星啤酒在郑州从3元－5元－8元－10元的，每个消费层都有，基本满足了各个消费层的需求，对于终端店来讲能够稳定客源。
其三、在进店之前，金本上对该店都进行了详细评估，建立了详细的档案资料，这样对于进店后又谁供货、谁来维护、上什么产品，都做了详细规划。部分厂家是进店了，但是进店后回瓶不及时，送货不及时，导致老板不愿推，这也是好多厂家犯的通病。
其四、促销宣传跟进比较及时，如宣传画、瓶盖奖、买增活动等。说道宣传画，好多厂家也贴，但是不能长期坚持做，而金星就不一样了，他们贴的数量远远高于对手，而且还对业务员进行量化考核。这些工作在一定程度上渲染了气氛，促进了各个层面的信心。
在做好以上工作的基础后，我们就要解决进店开不动的问题，要从以下四个方面循序渐进一步一步开展工作。
一、做好造势宣传。说道造势，总认为就是做电视进行轰炸，其实电视广告只是其一手段，但不是开瓶的必要条件。
我个人认为，（一）高覆盖率是造势宣传的最好表现，消费到处能够见得到，如娃哈哈的非常可乐，一周能全国到处可见，对全国人民产生了很大的冲击力。同样在郑州到处是金星的新一代，它代表了啤酒的主流，引导着消费者。许多厂家产品不统一，造不成视觉冲击力。（二）有针对性贴大量的促销宣传画，如金星今年的“金星新一代，多开多精彩”，直接告诉人们瓶盖里面是什么奖，大量的覆盖率加上大量的宣传画，消费者不看也得看。（三）切实可行作好买送活动，如在郑州同时开展了消费金星啤酒送易拉罐活动，消费者无论到哪里消费，都是这样的活动，产生很大的震撼。
二、做好终端的活化。举个案例，安徽六安是雪花基地，但金星啤酒在六安部分地区终端比较活跃。如在夜市，每天晚上直接在桌上摆上4瓶啤酒和一瓶鲜菠萝，实行买4送1瓶鲜菠萝活动。鲜菠萝其他厂家没有，白瓶灌装，晶莹剔透，消费者60％的愿意购买。而好多厂家在开平率的情况下，对老板多次促销，促销到老板不知如何是好，但还是卖不动，所以在啤酒进店后，如何与终端老板盘活生意是开瓶的最好办法。
三、做好客群维护。说到客群维护，好说不好做，他是一个系列工程。（一）对于一个区域来讲，区域主管或经理，要带头做这项工作，并且作为头来讲，好的店要亲作做，至少把握10－20家，直至把这些店的老板变成自己的朋友。（二）维护人员要合理定员，保证人员的合理工资，要他们珍惜这份工作，不能造成僧多粥少，导致人浮于事。（三）做好客情的关键是务实，对于反馈的问题要及时准确的解决，不能一拖再托。好多企业问题就出在这里，反馈问题和解决问题是两张皮，问题不能解决，维护人员失信于终端，终端老板就不在反馈，而维护人员从此也应付差事，该填表填表，但都是废纸。
