销售培训：由苹果四代和四袋苹果看营销战略

世界上最远的距离
不是生与死的距离
而是我站在你面前
你不知道我爱你
……
这首脍炙人口的，想必很多人都很喜欢吧，很美也很凄凉。可是大家知道时下，在互联网的时代，最遥远的距离是什么吗？
“世界上最远的距离就是，我们俩一起出门，你买了苹果四代（iphone4），而我买了四袋苹果。”这是眼下很流行的一句网络用语，足以证明这只苹果很疯狂。不能否认，苹果确实是好东西：漂亮的外观、人性化的程序应用、标榜的时尚生活方式，以及人人皆可创新的参与方式……不一而足，由苹果的热卖，我想到了经典的营销理论。
营销4P理论，最早出现于20年代的美国，内容局限于如何实现商品所有权和实体的转移,是以销售为核心的。麦卡锡(Jerome Mc Carthy)使其更加条理化和清晰化,他在1960年出版的一书中,率先提出了营销组合的4P因素:Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)、Promotion(促销)，即所谓的营销4P理论。从营销理论的发展看,4P理论是市场营销学成熟的一个标志。
个人认为：一个品牌，在4P的4个要素之中，如能将其中任何一个发挥到极致，都能使产品销量大增，从而大幅提升市场占有率；如果4个要素都能同时发挥到极致，那就无敌天下了，但，这种境界似乎难以达到。通常，更多的品牌只是将其中一至两个要素做到极致，就已经很不错了。苹果iphone4就是将产品做到了极致，无论从软件、硬件性能还是扩展应用，任何一项综合性能都是领先于所有的智能手机，产品做到如此极致，不全球热卖，那才是怪事了！笔者熟知的电工行业，有一家专注钢架开关的企业，成立不到4年，却“一直处于领先，从来未被超越”，这不是奇迹，而是其专注钢架开关的精准定位，细分市场做足渠道，从而在行业内迅速崛起，引领了行业的风气之先。将渠道做到极致的有像三株口服液、脑白金等保健品，也曾一度有过辉煌历史，风光无限。至于将价格和促销做到极致更是众多国内企业的惯用招数了，案例就不一一枚举了。
4P理论发展至近，营销大师科特勒将其增加了2P，即:Political Power(政治权力)和Public Relations(公共关系),公司到了一定高度，此2P必不可少，个中原因，不言自明。如再要增加1P，那就应该是：人（people），以人为本嘛！4P之后发展出4C(4C分别是Customer顾客、Cost成本、Convenience便利和Communication沟通)以及4S（4S分别是:satisfaction满意、service服务、speed速度、sincerity诚意)等营销理论，于是有人认为4P理论过时了，其实这三个营销理论，无论出现的先后，并没有哪一个过时，只是它们的侧重点有所不同：4P是以产品为导向；4C是以购买的便利为导向；4S则是以服务为导向。各有所长，就像兵法有云：“运用之妙，存乎于心”，主要是看怎么样去运用罢了。
营销战略是指导,营销战术是对战略的具体运用,4P是营销战术中的基本内容,它永远是营销理论体系重要组成部分,怎么会过时了呢!正如著名营销专家科特勒先生所言:“营销组合是公司的战术工具箱,这些工具配套使用,就可以在目标市场中确立强有力的地位。”从中国的营销实践上来看，4P理论仍有实际的指导意义。