吉宁博士观点
【案例赏析】
6月的一天，气温较高，商场人不多，一个大姐来经过九阳豆浆机专柜前面，说豆浆机清洗太麻烦了。（我们的搅拌机就在九阳豆浆机对面）我一听马上说买苏泊尔的多功能搅拌机吧，清洗方便，用完拿水龙头一冲就干净了，就几秒钟（说时还用准备好的黄豆榨了一杯豆浆，然后清洗给顾客看，就2分钟不到时间）；现在天气热还可以做水果奶昔，方便又快捷，还功能齐全。顾客一听就试了下清洗的过程就买了。
仔细分析，这个导购员成功原因：
在零售终端，销售人员接待顾客的时间平均计算未超过日工作时间的20%，还剩80%的闲暇时间，那么这80%的时间怎么运用？很多导购员一旦有闲暇时间就不知所措了，要么傻傻站在柜台前无所事事，要么东游西逛。一个优秀的终端销售人员在闲暇时间，必须把握好“三个一”原则，也就是“走一走、看一看、听一听”。走，不是漫无目的闲逛，而是去寻找目标顾客；看，是看一下顾客在竞品那里关注什么产品；听，是听一下竞品销售人员在讲什么，顾客在说什么。
在这个案例里，这个导购员成功的基础是她把握好了“三个一”原则。“一个大姐来经过九阳豆浆机专柜前面，说豆浆机清洗太麻烦了”。虽然商场人很少，但依然关注着周围所有人员的动向，尤其是顾客的动向，顾客在关注什么产品、顾客在说什么。
在没有探测出顾客真正需求之前，推销大多是无效的。只有明确了顾客真正的需求，才能有的放矢。
案例中顾客想要买的是豆浆机，但顾客深层次的需求是买一台清洗方便的能做豆浆的机器。针对这一需求，导购员强调了搅拌机清洗的方便，同时还能做豆浆。
现在的消费者对产品越来越挑剔，也越来越精明，对商家的言辞持有怀疑态度。耳听未必真，眼见才为实，那么演示就是最好的手段。现场的演示以及顾客在演示过程中的参与，可以化解顾客的疑虑。娴熟的演示操作，对销售更是如虎添翼。
顾客想买的是豆浆机，九阳的豆浆机是可以直接将豆浆加热，搅拌机能做豆浆但却不能将豆浆加热，对此缺陷，导购员明显采取了规避策略，可以强调了搅拌机的多功能性，不但能做豆浆，还能榨果汁、做奶昔。
整个销售过程，成功的关键点在于导购员找准了顾客真正的需求点！试问所有的终端销售人员，你在每次销售过程中都找到顾客的需求点了吗？
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