吉宁博士观点
很多时候，造成销售失败的原因不是销售策略的不当，也不是销售技巧的不正确，而是销售人员的一些不当做法造成的，本文就介绍了能造成销售失败的五种做法，可供参考!
以下五种做法，则很可能会造成销售的失败!
1.无准备地参加会议。
如果您存心要让潜在客户恼怒，您的最佳办法就是不研究他们的公司、不带日程安排、不带所需的所有材料就去开会。您还可以进而问一些该公司网站上已经解答了的基本问题，使客户变得更加恼怒。一位采购人士告诉Schell说：“销售代表没有去了解我们公司时，真的让人很恼火。我也不喜欢听他们问我另外一家供应商是谁。他们应该知道在我们所在的地区，他们的竞争对手是谁。”FannieMae的合同与采购服务总监AnneStilwell这样总结：“在销售代表没有研究我们公司就来见我时，我对他们没有好印象。他们询问一些基本信息就会占去一半的时间。如果他们是真正的专业人员，就该在来见我之前完成这些工作。如果他们没有筹划好会议，未能在预定的时间内讨论完重要内容，也会令人很生气。”
2.承诺得太多，兑现得不够。
要想真正赶走客户，告诉他们您可以在周末之前让他们得到订单的货物，保证没有问题。当然，您知道这是不可能的。但船到桥头自然直，因为毕竟您的工作只是完成销售，对吧?IKON-IMS的采购人员JasonWihnon说：“销售代表只是为了达成一笔销售，就打破那些已有的程序，然后又不兑现承诺，这很让人生气。诚实一点，能做到多少就承诺多少。超过期限是很严重的事情。知道自己做不到，就不要说能做到。”
3.走后门搞销售。
每个孩子都知道这一招——如果妈妈说不，就去问爸爸。类似地，听到决策者说不的销售代表如果真的想让他们生气的话，只消避开他们，尝试去让另外一个人点头说是。这里就是一条简洁明了的抱怨：IDXSystemsCorp的设施助理KathiWilson感叹说：“在我已经拒绝了某个销售代表的方案后，他/她过些时候又打电话过来，尝试与另外一名采购人员谈，我觉得这让人感到很沮丧。这种做法有点不道德，有点鬼鬼祟祟，会损害商业健康。”
4.不预约就上门。
预约?谁需要预约?您的潜在客户对您的产品或服务赞不绝口，他们随时看到您的出现都会很高兴。对吗?如果您这样想，祝贺您——您在让买主生气度量表上得了满分。同样让人生气的是没完没了地打电话或留言——它也属于这一类，您希望有一天买主会给您回电话，让您不要留言了。然而事实是：“不停地打电话烦我只会让我离您更远，”资深采购人员LisaPerdue说。
5.说得太多，听得太少。
如果买主细心地给您解释他们公司目前不需要贵公司服务的原因，而您却非要进一步，不管三七二十一尝试完成一笔销售，那么您就是这一类别中的专家。如果买主确实需要您的服务呢?您仍然可以勇往直前，给他们滔滔不绝地讲您的解决方案和公司，不停下来问问他们的需求，令他们生气。成功地惹恼买主的关键就是客户说什么都不听，只关注自己的议题——完成一笔销售。最重要的就是这一点，是吗?
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