销售培训：谈判谈的是产品拼的是心理

商业谈判集中体现了一个生意人的综合素养与处事能力。为了掌握主动权，不吃亏，必须掌握一些谈判技巧和沟通技巧，从而在周旋、较量中达到某种平衡。
谈判有输有赢，你的谈判对手实际上是你的合作伙伴，谈判的目的是为了双方的合作，因此谈判是双赢，只不过是在多少上争来争去。在此，总经理要牢记一句话：“谈判不是打嘴仗，而是拼心理。”
　　(1)面对热情的对手，不能忘记自己的目的
　　和热情的对手谈判时，往往被对手牵着鼻子走。要摆平热情的对手，应从以下几方面入手。
　　在感谢对手热情的同时，进入谈判的主题。
　　多提建设性意见。
　　必要时做出让步。
　　(2)面对冷静的对手，寻找弱点攻击
　　在谈判过程中，面对冷静的对手，谈判者往往无法探清对方的利益所在，更无法知道对方的弱点，只有听天由命、误打误撞，这样必然要陷入谈判劣势之中。此刻，可运用旁敲侧击的方法，找到对方弱点，乘胜追击，反败为胜。
　　(3)面对霸道的对手，据理反驳
　　霸道的对手与死板的对手有相似之处，但往往比死板的对手横蛮不讲理。在谈判中，要摆平霸道的对手，可据理反驳对方的错误观点。反驳对手要有说服力，不能让对方抓住漏洞。而且，反驳对方之前，准备工作要面面俱到。最重要的是，最终达成的协议尽可能地写得详细。
　　(4)有所谈有所不谈
　　商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面。
　　禁忌背后指责另一位商业同行。
　　对于本公司客户的私人或其公司的矛盾应尽量保持中立而不介入。
(5)不因碍于情面而让步
　　谈生意，不能光算良心账，不算经济账。谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要认为一味地夸耀自己的公司、自己的产品，就能使谈判成功。在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。
　　(6)学会理解性的谈判
　　谈判中不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。
　　对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。
　　谈判时，不要离题太远。
　　谈判中，不要把话说得太绝。
　　谈判中，不要不给对方说话的机会。
　　(7)足够的耐心
　　谈判者需要耐心，这主要是因为谈判开始使用直截了当的方式具有局限性，也只有短期效果。而使用逼迫或者狼牙大棒的谈判方式迫使谈判对手向谈判目标靠拢，其结果只能使谈判对手更加强硬、更加冷漠。
　　(8)立足双赢
　　成功的商人知道达成“双赢”是最好的谈判结果。他们有耐心，能敏感地察觉他人的需要，即使受到人身攻击，也不会产生情绪反应，而且始终保持正确态度：寻求双赢的结果。
　　(9)小环节中藏着大学问
　　在谈判的时候，我们往往看重全局和结果，但需要更多地思量细节和过程。为了达到同样的结果，选择什么样的过程;为了掌控同样的大局，需要什么样的细节。
　　在双赢情境中，谈判双方都从谈判中或多或少地得到他们想要的东西。即使没有达成预期的结果，也不会有人空手而返。虽然不可能每个人都对谈判的结果感到满意，不过每个人多少可从中获益，所以大家还是会努力促成谈判。一旦获得双赢的结果，谈判双方会更加努力寻求更好的结果。