销售培训：如何挖掘潜在客户

作为销售挖掘潜在的客户是必不可少的一项销售技巧，笔者在进口葡萄酒行业从事销售5年，在寻找潜在客户的过程中走了不少弯路，也积累了一些经验，现跟各位同道中人分享一下。
进口葡萄酒是个说小不小，说大也不大的行业。如果一个销售去开发一线城市，搜索百度可能还会找到不少信息，但是如果开发一个二三线城市，那么上网能找到的资料就非常有限了。另外，找朋友介绍也不是那么靠谱，因为传统的酒商一般会同时做白酒、啤酒、黄酒、国产葡萄酒，再加饮料。做青岛啤酒的销售拿着郎酒的经销商名单就可以直接开发客户了，但是进口葡萄酒的经销商通常很“专一”，所以拿到传统酒商的名单对做进口葡萄酒的销售而言，作用并不如想象中的那么大。
很多朋友看到这里会问，如果没有这个行业的人脉，那不就抓瞎了？也有些不屈不挠的主儿会说，那我就扫街。对了，就是扫街，但是别误会，不是让你冒着严寒酷暑，用脚丈量这座城市的每一条大街小巷，咱不是“暴走族”，也不是“阿甘”，咱就是个普通人，要用点普通人能做到的办法。
1.进口葡萄酒在很多地方还介乎奢侈品与消费品之间，所以哪里有高档百货商场，你就往哪里去。比如你开发苏州，你就逛逛人民路上的美罗商城或者泰华商城；你开发无锡，你就逛逛中山路上面的商业大厦、八佰伴或者百盛。小城市的百货商店更有扎堆的倾向，通常那里总会有一个叫“步行街”的地方，非常好找。进了百货商店后，还有一个小诀窍，那就是看看有哪些一线品牌。一般一线品牌越多，说明当地经济越成熟，消费观念越成熟。所以各位同行要稍微了解一下奢侈品的品牌，像化妆品中的迪奥、香奈尔、兰蔻等，男装中的阿玛尼、登喜路、杰尼亚等，钟表中的江诗丹顿、百达翡丽等。
在这类高档商场里面，通常会有烟酒柜台，甚至还有一些进口葡萄酒专柜会设在地下一层，与滋补品、面包房在一起。这时候你可以做的是：一是拿起进口葡萄酒的瓶子看看，尤其是看中文背标，或许能够找到一些蛛丝马迹。因为有些经销商为了拓展业务或者其他原因，会在中文背标上面再贴上自己的信息。这些信息就是你在当地第一手的潜在客户资料。二是可以问下营业员，这个柜台/专柜是商场自己的，还是外包出去的？如果是外包出去的，那你就有很多可以挖掘的东西了。你可以说你是团购客户，或者说你是同行，想来挖她，具体怎么套话就看各人的修行了。
2.如果在百货商场里面找不到，那你就到百货商场周边5分钟路程的地方走一圈。也有不少人会嫌百货商场租金贵，或者想开个门面房更气派，就把店安在了附近。还有一种可能，就是这些地方户外广告比较多，部分进口葡萄酒经销商会选择这种方式给自己的产品做推广。
3.还有一类地方也是发现潜在客户的好场所，那就是各类咖啡厅或者西餐厅，比较有名的应该就是“上岛咖啡”了。在这类地方，也别太抠门，你就花上个三四十块钱点份套餐，然后呢？一是让服务员把酒单拿来，如果看到上面有比较冷门牌子的进口葡萄酒，那十有八九就是当地经销商做的，接下来嘛，你懂的……二是这类店里面经常会有一些当地的免费派送的杂志，上面很有可能就会有进口葡萄酒经销商或者专卖店的广告。如果没有，那再看看有哪些路段或者小区是滋补品、SPA或者茶庄比较集中的地方，进口葡萄酒专卖店也很有可能在那里扎根。
4.也许真有可能，你花了几十块钱买了吃的，但还是抓瞎了，这时候怎么办？鼻子下面一张嘴，问。
问哪些人呢？商场保安、宾馆门童，或者肯德基、麦当劳的接待员，这些人或多或少接触过一些世面，很有可能无心插柳给你一些信息。
5.最后一招就得靠你运气，你叫辆出租或者三轮车，四处转悠。一般是三轮车比较好，不单是便宜，更主要是速度慢，万一看到点啥，不容易错过。至于到哪里转悠，可以问问哪里高档小区集中，或者哪里有新开的shoppingmall，或者就直截了当地问哪里有卖进口葡萄酒。尤其是中小城市，进口葡萄酒专卖店也会扎堆，你找到了一家也就意味着可能找到了好几家。比如常熟珠江路一带光“福朋喜来登”周围就有三四家专卖店，金华环城南路附近也有好几家。
以上是笔者积累数年所得，难免有挂一漏万之嫌，如果能给大家带来帮助，实在是荣幸之至。