销售培训：营销老总如何面对“反授权” 下

凡此种种，都会导致营销管理中的下级对上级的“反授权”。
管理怪圈根本解决
第一，作为经理人，要确立各个岗位的职责，并适当讲究企业战略。责权利的统一和匹配原则不是谁想改变就能改变的，而是管理规律。从管理规范的角度而言，经理人必须确立各自岗位的责权利，并做到统一。但是按照规律办事并不是不讲究策略。就像经理人在向下级安排艰苦任务的时候，如果说上一句“你去干吧，出了责任我承担”的话，相信你的下级会全力以赴。因为你放下了下级的思想包袱。反过来而言，在这种情况下你强调的是“这是你的事（责任），你自己看着办”的话，相信下级也会接受，但是未必如上边的效果好。如果经理人经常用这种方式刺激下级，也会造成下级没有责任感。
第二，要坚持有限授权和有限信任的原则。对下级完全放权的结果是失控——这是所有经理人都不能接受的。因此，除了管理结果以外，还要更多的管理过程本身。三国中的“关羽华容道放曹”、“失街亭”的领导责任就是诸葛亮一手犯下的错误，哥们义气、授权过度都会造成结果的失控。但是不授权又会导致下级无法作为，因此在授权的时候一定要坚持有限授权的原则，对人坚持有限信任的原则，在用人上做到用人要疑，疑人要用，做到管理过程和结果的统一、授权和“反授权”的统一、信任和不信任的统一。
第三，经理人要知人善任。在安排任务的时候，要将工作的难点、重点给下级讲清楚，在容易的或不关键的事情上充分授权，并针对下级的能力弱项在过程中给予特别帮扶，当然不要大包大揽。这样下级就能按照上级的安排完成任务，个人能动感就强，执行力也强。
第四，经理人要善于沟通，及时发现问题。只有充分的沟通，才能及时掌握信息和传递信息，掌握下级思想动态，提供技术和智慧支持，及时解决由于岗位信息的不对称、理解不同、沟通不够、工作难度较大、组织不公正（可能是下级的理解）、不接受企业文化等原因造成的下级感觉到的责权利不统一问题。管理始于沟通，没有沟通就没有管理。
第五，管理要人性化和讲策略。人性化和讲策略是经理人体现领导魅力和管理灵活性的所在。某白酒上市公司总经理在招聘安排营销人员工作时，总是要问对方家住哪里、对哪个市场熟悉、想去哪里发展、有什么要求，我当时以为他是为了工作安排才这样问，后来在和他的接触中，他告诉我，他确实就是为了关照下级，如果工作生活都能兼顾，岂不更好？在我后来与其下级的接触中，多次听到的是，“xx总人真好，如果不把工作做好，对不起人”等评价，这就体现出了管理人性化的价值。
讲策略就是讲管理艺术，是经理人必备的能力。“劝将不如激将”是典型的管理艺术。经理人经常面对各种问题，需要经常进行创新解决，策略和艺术是管理智慧的表现，需要经理人不断总结提升，不断提升管理技能，创新管理艺术。笔者在服务某白酒上市公司时，曾经说服老总做过这样的事情：企业在新品招商关键时期，而新招聘的营销经理在面对工作难题时，经常以没有电视广告来推脱，而一些经理人（庸者）却在大谈规范流程管理的问题，新聘的业务代表技能明显不足。笔者强力建议三点：一是销量大于管理。招商工作大于一切。杜绝谈规范管理，让销售人员没有完不成工作的借口。二是销售力大于广告。广告是一种辅助手段，而不是最重要的招商手段。不能以没有广告做借口，来解释自己销售不力。三是发展大于规范。规范是老总谈的事情，之外任何人无权谈。他们谈的唯一工作就是找到客户，做市场。当时企业老总还觉得这样的三点提法违背管理理论，我说管理的真谛在于结果本身。后来事实证明了笔者做法是对的，仅仅一个月后，便完成了招商任务，为企业的营销工作打下了基础。
做到以上五点，可以基本上防范营销管理中的“反授权”问题。但要彻底解决管理中的“反授权”问题，需要经理人认真研究，用心体察，不断总结，创新灵活，最终将整个团队打造成为高效团队。