销售培训：妙语连珠，留住客户

“瞧一瞧看一看哎!厂价直销相机了外加一个胶卷30块啦.走过路过千万不要错过了哎!”这就是我们常见的招徕和吸引顾客，以达到促销目的的长钩儿语言.运用说话艺术和沟通技巧，千方百计地“钩”住消费者，是推销商品、多做生意、获得较好经营绩效的有效方法和手段.那么，商业营销怎样让语言长“钩”呢?
巧妙用语
在经商活动中，语言是有“价钱”的，同样的货物，放在有的经营者手中，就能卖得出去，而放在其他人手中，就有可能成为滞销货.这是为什么呢?原因当然是多方面的，但有一条不可忽视，即巧妙的语言能吸引顾客、招揽生意.所谓“货卖一张嘴”，说的就是这个意思.曾经有一位顾客到水果店里买橘子，问店员这橘子酸不酸，尽管店员态度和蔼地解释：“橘子毕竟是橘子，总不能像糖那样甜吧?”结果是话音一落，顾客放下手中的橘子就准备走.而这时店主忙插话说：“橘子是甜的，要不你先尝一个，满意了再买，不满意就不买，没关系的.”顾客听后非常高兴，一下子就买了4公斤，一笔生意就这样“反败为胜”了.话，谁都会说，但有的巧妙，有的笨拙.经商者接待顾客不仅要文明用语，还要善于巧妙用语，这样才能留住顾客，做好生意。
先入为主
先入为主，即利用先入为主的心理学原理，巧设语言，进行促销.有一天，日本推销专家二见道夫走进一家早餐店喝豆浆，进门便说：“来碗豆浆.”然后便坐下来看报.老板端来了热气腾腾的豆浆问道：“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”二见道夫的眼光停留在报纸上，随口答道：“一个就可以了.”“咔嚓”一声，老板在豆浆里打进了一个鸡蛋.这时，二见道夫猛然醒悟，自己的本意并不想要鸡蛋，怎么竟然会同意在豆浆里加进一只鸡蛋呢?这时，店里又来了一对青年夫妻.他们要了豆浆后，便亲热地交谈起来.老板端去豆浆时照样说了一句：“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”接着“咔嚓”、“咔嚓”两下子在他们的豆浆里各打进一只鸡蛋.奇怪，怎么来到这家店里喝豆浆的都要加鸡蛋呢?第二天，二见道夫来到另一家早餐店，一位青年姑娘端来豆浆时问道：“要不要加鸡蛋?”二见道夫的眼光仍然没有离开报纸，不经意地回答道：“不要!”话一出口，他猛然想起了什么，环顾左右，几乎人人碗里未加鸡蛋，顿时悟出了前一家店老板的促销秘密：说话先入为主.注释：先入为主即先接受了一种说法或思想，以为是正确的，有了成见，后来就不容易再接受不同说法和思想.前一家早餐店的老板正是运用了人们的这一心理“弱点”，先给顾客灌输“要”的意识，以“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”为“先入”，绝了顾客“要”与“不要”中的选择，只让顾客在“一只”或“两只”上做决定，结果使鸡蛋销量大增，使本来利润微薄的豆浆生意增加了利润.
国内也有不少精明的经营者把先入为主这一心理学原理，应用到市场促销活动中.例如有一家商店明确要求售货员不准对顾客说“要不要”、“买不买”、“选好了没有”，而要说“要几件”、“要哪种”、“要什么颜色的”等等.结果，营业额增长了二三成.
善待问价
回答顾客的问价是商家的家常便饭，但在对待顾客问价问题上，商家有种种不同表现，归结起来大体有两种截然不同的表现.一种是讨厌.一些生意人讨厌只问价不购买的顾客，自己费了口舌，但顾客听了价之后，拔腿就走了，所以现在有不少生意人见到顾客问价就会来一句：“你买不买?”一下子把人噎住.一种是善待问价者.他们把顾客问价看成是难得的机会，因而回答问价者不是将顾客往外推，而是以真诚的态度想方设法把顾客拉住，或为顾客再次光顾本店创造条件，总之是不轻意地放过任何一次机会.笔者就亲身经历过这样一件事.笔者曾受朋友之托为其购买一台激光打印机，于是我就来到市场上问价，其中有一家店主对我很热情，见我问完价后想离开就对我说：“价格好商量，我保证在相同机型相同质量的前提下以最优惠的价格卖给你.你要是心中还没有数，你可以再到其他店里去看看.”临走时还对我说：“买不买不要紧，欢迎您再来，我不会让你吃亏的!”你别说，几家转下来，最终我还是回到这一家商店以最低价买了一台打印机。
顾客问价一般有三种情况：一是货比三家看看哪家便宜;二是打听行情，看看是否值得买，或者准备过一段时间买;三是没事儿问着玩玩.不论哪一种情况，既然顾客问价，那就表示他有购买商品的可能，即便是问着玩玩，也说明他对你的商品产生了某种兴趣.而善待对你的商品感兴趣的顾客，不管他的目的是什么，不也是一种理所当然的互敬互重、互惠互利吗?如果用一句“你买不买”之类的话先噎住顾客，甚至还吵上一架，实在不是商家的明智之举.因为这样久而久之，你失去的将不只是一两个顾客和一两笔生意.
抓住机会，适时激将
好胜之心，人皆有之，激发得当，有利销售.一天，一对外商夫妇相挽着走进一家高雅的珠宝商店，看到一只翡翠戒指，纹理清晰，色彩悦目，做工精细，于是爱不释手，很想购买.可是太贵了，标价8万元，正在犹豫不决.此时，售货员主动介绍说：“上个月某国总统夫人也曾来看过，赞赏不止，只因价格太高，没买.”这对夫妇听到售货员的介绍后心想：“总统夫人都嫌贵买不起，我们买下来，岂不是比总统夫人更富有?”好胜心驱使他们作出了购买的决定，立即付款买下了这只价值8万元的戒指.珠宝店的生意做成了，这对夫妇的好胜心理也得到了满足，真是两全其美.
明确暗示，帮助决断
当顾客要对购物作出决断时，往往会遇到二难选择，甚至多难选择而无法下决断.这时，如果你能明确暗示，帮助决策，就能促成生意的成交.例如，有一位顾客正为买一张什么形状的桌子而举棋不定时，家具店老板如果对他说：“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有它方便的地方.”这样讲，暗示不明确，不利于顾客作出购买的决策.如果老板这样说：“像你这样的人，我认为圆的比较适合你，因为圆的与你的个性颇能配合，你若买下这张圆桌，还可以作个永久纪念.”顾客听了这一番话后，马上就会从犹豫中解脱出来而买下圆桌.
努力创新，力求独特
广告语言自然也是商业促销语言，广告语言如果千篇一律、千人一面，那是很难吸引顾客的，只有努力创新，力求独特，才能招徕顾客.例如饭店通常以“名厨掌勺”、 “内设空调雅座”、“免费卡拉OK”之类的广告语言招徕顾客，如果大家都有这么做，那就没有什么独特的吸引力了.而有些饭店的老板深知其弊，他们的广告用语力求出新，别具一格.在安徽省六安市城南，一家小饭店的玻璃橱窗上写着：“闻香下马，知味停车”.相邻的一家更妙：“美不美，品;信不信，尝.”在肥西县上派，有一家饭店打出的广告语是：“第一次不来是您的错，第二次不来是我的错。”
另一家小饭店还不惜花“大版面”将这句话诠释得更具体：“一次不来是您的错，来过一次不再来是我的错.我不奢望您原谅我的错，但千万请您别错过.”看到这样的广告语，不由你不进去试一试.同样一句促销语言，由人说出和由动物说出，其效果会大不一样.在北京，有一家小小烟酒店，推出了一种别具一格的“八哥招客术”.一只训练有素的美丽的八哥站在店门前的一根木棒上，嘴中不停地向过往行人叫着：“卖火柴，一角一盒.”路人一听，觉得好玩，即使不想买火柴的人也来到店里买了一盒火柴.更令人意想不到的是，人们在买火柴的时候，还选购了不少其他的商品.后来，聪明的店主又推出了“八哥卖口香糖”的奇招，随着八哥“卖口香糖，三毛钱一块”的一声声悦耳的叫唤，该店的口香糖一时供不应求。
俗话说：“好语言，能生财。”好的语言确实能产生市场、创造生意、带来利润.搞营销，学会使用语言，努力提升说话的技巧和能力，并非白费工夫。