吉宁博士观点
销售技巧：善作减法也创利
最近，某公司推出一种名为娱乐宝的新产品，用户不用买电脑，只要有一台电视和一条宽带线，就可以用遥控器对互联网上的影视、音乐节目进行点播、下载、收看，价格却只在1000元左右。业内人士认为，由于娱乐宝减少了上网的硬件设备投资，使大量没有电脑的家庭也能圆上网梦，这将加快宽带网的推广进程，同时也为生产企业创造了新的赢利空间。
无独有偶，环球嘉年华为了打开各地市场，也在减法上大做文章。比如在一些中东国家，由于女性不可以随意抛头露面，为了吸引女性参加环球嘉年华，主办者专门在这些国家开女子专场，工作人员全部由女性担任，只接待女游客，结果空前火爆，平均每天能接待五六万名女游客。
过去我们总认为产品功能越多，服务越全，消费者越喜欢，其实，这种观点并不完全正确。在特定的市场环境下，针对特定的顾客，做做减法文章，有时候反而能赢得市场。
功能上的减法大有文章可做。人人都想过得好点儿，在消费环境不具备的情况下，如果在功能精简上想想办法，生产出一种价廉物美的过渡产品或替代品，也许更能打动消费者的心。时下，农村最畅销的不是洗衣机而是从洗衣机身上剥下甩干功能的甩干机，这主要是农村地区很少有通自来水，冬天衣服不容易干，很多农村用户认为花一两百块钱买台甩干机更实用也更合算，亲友结婚、乔迁、生子，送台甩干机也很体面。
在价格高得难以让普通消费者接受的情况下，尤其要进行功能精简，只有这样才能打开有效市场。10年前，当国外开始流行录像机时，咱们国内因为购买力有限，很难普及，而价格只有录像机1/3左右的VCD影碟机却卖得发疯。现在人们都知道，VCD的工作原理是个人电脑上运行的一种解码程序。中国企业万燕将这项功能从个人电脑中剥离出来，进行简化，做成了国内第一台VCD。随后大量企业跟进，目前全国的VCD及其换代产品的家庭拥有量已达近5000万台。时下，市场上还有很多功能多而全的产品因为价格不菲而难于走近大众生活，作为商家应当在功能精简上多想办法，从而打开潜在市场。
用户精简也是一种拓市捷径。在市场竞争激烈的情况下，有意识地选择顾客，有利于细分市场，从而打开市场。儿童手机、情侣手机、老年人专用手机就是在用户精简中赢得独特市场。
此外，还可以在渠道上进行精简。过去很多国有企业喜欢搞大而全，一个产品，所有的配套零件都要建车间自产，结果把企业搞得十分庞大，导致管理难度增大，效率低下，一些企业因此而被拖垮。而国际上更多的名牌企业则善于在渠道上进行精简，对上游配件，尽可能地外包给专业厂家，由于可以货比三家，不仅提升了配套质量，还压缩了生产成本；对终端产品的销售也可以委托专业公司运作，从而提升资金周转率和企业管理效率。
善作减法并不单纯是一种降价策略，它也是一种技术创新手段，减得好，能“减”出新产品，“减”出新市场，“减”出好效益。当冰箱和冷柜市场趋向饱和时，海尔集团的研发人员发现，欧美国家的高收入一族喜欢喝葡萄酒，葡萄酒的贮存温度要求很严格。于是他们就设想把冷柜的外壳剥去，只留下制冷和温控两大功能，结果开发出可单独放在客厅或卧室的家电型酒柜，很快以其新颖的外观和实用的功能而受到欧美人士的追捧。现在，在美国市场上家电型酒柜销售最旺的就是海尔酒柜。
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