销售培训：搜集谈判对手情报的五大途径

古有兵法：知己知彼，百战百胜。在今日的商务谈判中，这条兵法依然适用。谈判前搜集谈判对手情报就是“知彼”的一个重要方法。可是，如何才能准确、更多地搜集到谈判对手的信息呢？有经验人士总结出了搜集谈判对手情报的五大实用途径：
搜集谈判对手的情报我们说，最佳的策略来自于对情报的把握，那么如何收集情报，特别是谈判对手的情报呢?真实有效的情报可以给我们的谈判带来巨大的帮助，但要获得好的情报首先需要好的收集、分析信息的方法。好的方法有很多，我们不妨看看下面这些信息收集途径。
途径一：询问谈判对手的关键客商
所谓关键客商通常就是我们所说的大客户，通常包括竞争品牌的经销商、代理商、批发商、供应商等。许多大客户都是既买本公司的产品，也买竞争对手的产品。由于大客户的重要性和影响力，一般厂家对该客户的政策都会给予倾斜，包括价格、销售政策、信用政策等多方面。同时，业务毕竟要有人来协调处理，许多方面会“肝胆相照、无话不说”，大客户对厂家的情况会十分清楚甚至了如指掌。因此询问大客户，建立客商信息交流反馈机制是十分重要的捷径。比如，通过询问壳牌的二级经销商就可以知道壳牌产品的价格、市场支持力度、返点比例、市场销售量、产品结构、销售网络、广告策略等重要情报。
途径二：招聘竞争品牌的骨干
一个竞争品牌的骨干人员所掌握的信息很可能是你花费几倍的时间、精力也无法获得的。就市场销售谈判来说，一个企业其人员的重要性由低到高为：一线销售人员、区域管理人员、总部销售人员、品牌和销售总监等。职务越高，掌握的情报越多，他们往往了解竞争品牌的许多机密信息，甚至是核心机密。招募竞争品牌的骨干人员，是搜集机密情报的有效途径。比如，法国的道达尔高薪挖走了壳牌的某人员，有效的建立了销售体系和销售政策，节约了大量的咨询、调查费用。
途径三：通过大型的展览活动
任何一个行业都有相关的行业交流活动，比如行业展览、行业研讨会等等。这样的活动几乎所有的厂家都会定期参加，有的还会在展会上推出新的产品和制定新的销售政策，希望通过展会提升自己的知名度和寻找潜在客商。类似于这样的展会或研讨会，是了解对方情报信息的最佳途径。要注意的是，安排的人员必须对该行业清晰明了，并有较高的信息判断能力，这样才能挖到更多的情报。通常情况下，这种交流活动中信息杂乱且不够深入，信息收集人员对信息的判断、挖掘能力至关重要。
途径四：追踪竞争品牌的领导言行
如果你拥有高度的敏感和判断能力，那么信息情报就无处不在。正如中央领导的一句话，可以引起股市震荡一样，一个竞争品牌领导的只言片语，有的时候往往预示着一个重大的研发、投资、并购、重组、转行等行动的开始。因此，跟踪竞争品牌领导的言行，分析他们不经意流露出的信息，就能未雨绸缪。例如壳牌总裁说将在中国加大投资力度，并延伸产品线，那么中国的石化企业就有必要分析并制定对策。又比如华龙面老板提出和代理商结成战略合作伙伴，随后就有了2000年购买2000台车送给代理商、送代理商读大学的行动。很多时候，领导的言语都不是空穴来风，但只有细心的人才会觉察到这种言语背后的情报信息。
途径五：通过参观或学习获得情报
如果你无法从别处获得信息，那么通过参观学习来获取情报信息就是一个有效的选择，实际上，最可靠最真实的情报往往就来自最贴近、零距离式的参观学习。参观主要以投资考察或寻求合作的方式进入竞争品牌的防范区，获得竞争品牌的生产规模、销售渠道、制造程序等敏感信息。学习主要以技术交流或派遣“实习”的方式，得到一些重要的技术或秘方。如果配以高科技的工具就更有效了。举个简单的例子，一家日本的公司与我方宣纸厂和陶瓷厂进行业务谈判，他们通过参观学习的机会，利用高科技设备掌握了宣纸和景泰蓝陶瓷的生产配方，有利地占据了谈判的主导地位。