吉宁博士观点
销售团队和营销团队经常争论什么才是好的销售线索。下边是一个分为五条简单的规则的定义。
• 规则1. 一个好的销售线索是预先通过资格预审的。几乎每一个销售线索挖掘项目都是在“销售线索越多越好”的假设下进行的。嘿，你想要更多的销售线索吗？在展会上购买一个展位，为新上市的iPhone举办一个抽奖活动。你会不断地说出你的名片内容。但你的销售成本会飞涨，因为你的销售代表会做很多徒劳的工作。
• 规则2. 好的销售线索是很容易转变为客户的。任何逐渐减少或者不能转化的销售线索都会增加销售成本。销售人员花在不能转化的销售线索开发上的钱都是白白浪费的钱。如果你喜欢，你可以责怪销售代表未能完成销售线索的转化，但事实是如果销售线索是好的，几乎所有中等熟练的销售人员都可以使其转化成功。
• 规则3. 好的销售线索很容易转化。这并不是说你应该期望从10分钟的会议中获得100万美金的销售额。在此我想说的是用尽可能少的时间去发展机会，这样与其产生的收入相比就会形成一个短的销售周期。因为销售周期短的销售线索与那些需要花很长时间发展并且最终不能产生多少收入的销售线索相比利润更高。
• 规则4. 好的销售线索包括定额数据。区别潜在客户是否可能购买的最好办法是收集一些包括公司经营状况、组织结构和可能影响他们购买行为的事件的数据。理想情况下，一个好的销售线索应该与购买你产品的客户或其它类似的事情类似。
• 规则5. 好的销售线索是可以衡量和测量的。几乎没有什么比衡量哪些销售线索会转化和为什么转化更重要的了。随着贵公司销售的继续，你追踪哪些“好的”销售线索会成功转化可以帮助你不断地纠正方向，并有利于创建一个文件记录那些少数容易快速转化的销售线索。
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