吉宁博士观点
相比较于粗放的销售人员的感性销售，精细的销售动作更容易促进购买，这也应当叫做“细节决定成败”吧！本文分析了一个典型的依靠销售人员的销售动作，来提升产品价值显性的案例。
眼保健仪器这个产品主要是用于缓解视疲劳、预防近视。主要的客户群体是青少年，应当有非常好的价值定位。但这个产品从外观上而言，如果没有人讲解，客户很难确定是什么东西。
另外由于客户需要一段时间的使用，才能确定产品的效果，因此客户也很难通过短时间的观察确定产品的好坏。它属于价值定位准确，但是价值显性不是很好的产品。
初期公司选派了大量的导购人员在商场门口、小区内拦截叫卖，但是能够关注的人并不多。后来公司采用了免费试戴的方式，在现场安排客户进行产品体验，收到了一定的效果。但是大多数的客户仅仅是体验一下，并不会马上购买，销售额一直没有什么起色。
经过对这个产品的研究，发现主要是由于“缓解视疲劳、预防近视”这个产品价值显性不好，客户无法通过以上的“叫卖、讲解、体验”等销售动作，获得对产品价值的直接确认。为此对他们的销售动作进行了重新的设计与调整，其中，“看视力表，检查视力”就是一个非常重要的销售动作，通过这个动作达到价值显性的目的。我们要求所有的导购必须在客户试戴之前检查视力。视力检查的要点是：
先从小字再到大字，不要从大到小，这样可以给客户一种心理上的压力。无论多么近视的人，一定要从最小的字开始查，这样可以进一步的增加恐惧感。
要准许在视力表小字的地方停留，时间越长效果越好。
要采用关怀的语言，不要采用讥讽性的语言。
在检查完视力之后再进行试戴，当然试戴也是有相应动作设计的。在客户进行完试戴之后，再进行二次的视力检查。具体的方法是：
试戴之后要闭目休息3分钟，最好帮助按摩一下眼部穴位。让客户睁开眼向远处看，通常客户会感到看到的事物会更清晰。
试戴完成马上查视力，不能耽搁太长时间。经过医学研究，经过按摩、热敷、磁疗之后，视力将暂时会发生2-3度的变化，大约15分钟之后这个现象将会消失。
视力表要“从大到小检查，不要从小到大检查”。这样就会逐渐增加信心，通常情况下心理反应确实会影响视力检查的结果。
通过以上的视力检查，客户直接体验到产品的疗效，客户的自我决断得到了释放，产品的价值显性得到巨大提升，销售额得到了迅猛的发展。
以上就是一个典型的依靠销售人员的销售动作，来提升产品价值显性的案例。
相关推荐
销售管理软件
销售管理系统
销售管理平台
