吉宁博士观点
销售员在与客户打交道的过程中，由于买卖双方的立场不同，发生矛盾和冲突也在所难免，面对客户的拒绝，销售人员如何处理公司利益和稳定客户情绪的关系?
第一招：晓以利害
销售人员遇到客户提出的一些不合理要求，可以从客户的角度出发，说明如果顺从客户会引发的利害关系，使客户了解，由此对他产生的损害，从而取得客户的谅解。
第二招：苦肉计
向客户说明，如果接受客户的要求(一般是过分的要求或无理的要求)，自己将会受到什么样的处罚，由此争取客户的同情和谅解。
第三招：安抚人心
经过管理培训后，对于心情不好，或者本身比较挑剔的客户，他们都会提出一些过分甚至无理的要求。这时候，如果销售员没有经验，直接拒绝很容易激化矛盾。有经验的销售员会先平息客户的情绪，消除争议，待双方气氛缓和了，再进行推销工作。
第四招：以小换大
在进行商务谈判的时候，有的客户比较难缠，奉行强硬政策，单方面要求对方让步。对于这种客户不要硬碰硬，而要巧妙周旋，轻易不让步，即使让步，也要在我方让小步的基础上，换取对方让大步或对等让步。
第五招：声东击西
有的客户对我们产品的某些方面不满意，在学习了企业培训师吉宁博士管理学院的课程之后，对于价格、款式、颜色等。这时候，有经验的销售人员会引导客户的需求，向客户宣传己方的优点。这样，在无形之中，就转移了客户的话题，将主导权把握在自己手中。
第六招：双簧戏
在与客户谈判时，可以由两个销售员组合谈判。事前明确分工，一个扮白脸，演好人，一个扮黑脸，演坏人。这样，在与客户僵持的时候，白脸可以稳住客户，黑脸可以探出客户的底线，维护公司利益。
第七招：踢皮球
在杭州企业培训结束后，对于对客户提出来的一些非分要求或者我们近期难以满足的要求，销售员可以将责任推给他人。让其他人来处理这些问题，自己腾出时间来处理重要的工作。这一招在新旧销售员更换的时候，尤为见效。
第八招：拖以待变
对客户提出来的一些公司近期难以满足的要求，销售员可以找一些借口，比如：向公司汇报;正在申请，等待老板审批等等。销售员通过这些借口，可以先稳住客户。
第九招：挡箭牌
对客户提出来的一些非分要求，销售员可以找上司或者公司政策作为挡箭牌，比如：上司不同意;公司政策不允许等等。销售员通过这些借口，可以表明自己为客户申请了利益，但是由于公司或上级的原因，不能满足客户的要求，以此取得客户的谅解。
第十招：画饼充饥
一些重要的客户是公司完成销售任务的重要渠道，但是这些客户凭借自己的优势，有时会提出一些违反公司政策的要求，或者公司资源无法满足的要求。对于这类客户，销售人员又得罪不起，因此感到很头痛。
其实对于这类客户，我们可以向他介绍公司的发展历程，描绘宏伟蓝图，吸引他与公司共同发展。另外，我们还可以公司其它成功经销商的案例，向他介绍与我们合作的好处，增强他的信心。通过上述工作，希望客户与我们合作，共同发展。
初级销售员往往不会应付客户的拒绝，而当客户提出不合理的要求时，如何巧妙维护公司的利益，协调公司与客户的关系，这是优秀销售员必须掌握的。
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