销售培训：从士兵到将军－－一位营销人的成长故事 下

凡是我负责的客户，我都坚决履行经销合同中的约定，不为眼前短利所动，坚决保证每座城市只一家“特约经销商场”的承诺，定期实地查看，保证及时按比例退换货，及时补充新款色、解决物流损失等，形成了良性循环，稳定了我的销售通道。　
随着我业绩和收入的提升，我的“野心”也迅速扩大，每月约有一半时间在外跑市场，同时业余时间读经济管理本科，当时，北至内蒙南至福建的没有代销“比利”产品的目标城市大商场，我都一一标出作为我的目标。当时的我充满激情，曾有过一天之内，谈完江苏宜兴某“双百”商场，立刻上长途客车赶到溧阳某大商场同老总谈经销，接着又赶乘开往安徽马鞍山的长途客车，黄昏前赶到并住下的经历。我最南的经销客户发展到浙江舟山群岛（即时转给汕头公司上海办事处了），我跑市场最远到达福建石狮，已临近汕头公司了。　
从1993年春开始，我在山东省外，主要是江苏、安徽两省，开发的经销“双百”商场逐月增加，当年个人回款额就跃至济南公司第一，从那时起，连续四年我负责的区域回款额始终雄冠济南公司第一名，连董事长兄长和汕头公司都知道我。　
初入商界，当时面对产品售价偏高、企业和产品无知名度、无广告宣传、无培训、无学习样板的局面，凭借自己天生爱动脑创新、做事认真不气馁，靠思维与智慧，一次次的凭己之力摸索拓荒开路。当时以至于当今，不少企业的销售形象还是推销，而我从起步就从品牌营销入手，不用省力的代销，以经销开拓新市场，起点高不仅快速树立起新品牌市场形象，还练就了过硬的营销真功夫。这段经历把我25岁前未发现的潜能发挥出来。 在这家企业，我练就了过硬的营销真功夫。因我的业绩提成收入几乎是大陆方人员中最高的，因而招致时任 陈烈雄副总“特别助理”张平的诬告、排挤，当时监管济南分厂的董事长的兄长轻信了她，我被迫决定离开。
名企“镀金”
1997年初，我看到“创维电视”的招聘广告，我按其要求提交了“创维”终端市场报告及营销思路。不久，“创维集团”中国区域销售总部负责人力资源的黄乃义副总到济南，对我进行了初步面试。此后不久，创维通知我赴广东参加复试。到达后方知是董事长亲自复试，这令我颇感意外。因我不熟悉报销程序，黄副总亲自为我报销了路费交给我，而我还未复试（这样待应聘人的企业至今也不普遍）。　
我从人力资源部探悉新成立的“创维VCD事业部”（现“深圳创维数字技术股份有限公司”）张世魁总经理（原“三星”电视中国公司总经理）急需大将，黄副总向其推荐了我，虽然董事长复试发现我对当时已很热的VCD不熟悉，但还是要了我。我委婉地拒绝了“创维电视”派我接任济南办事处经理的任命。　
我再次面对新成立的公司，新推出的产品，既无任何广告宣传支持，产品又不稳定，而此时全国市场VCD品牌已群雄并起，我们势单力薄，以一当百、当千去鏖战的市场与“爱多”、“厦新”等行业强势品牌争取新经销商，我再次发挥我的营销特点，所负责华北区个人回款额仅次于大本营华南区。当因市场战略需要将我部与电视本部合并后，我连出两项创意，一是针对自行车后座有儿童椅者赠送后背广告折叠防护蓬，成为四季流动宣传车；二是在卖场促销员以新身份，运用通俗专业语言，对另类展示的数码电视讲解，结果我每月的“创维”电视销售额目标轻松完成。　
在“创维”的经历，为我的履历镀了“金”，之后每有人了解我工作，都会关注“创维”，但我认为，一个人工作业绩的取得，要看他借公司之名、之势多少？市场需求强弱？所在公司市场名气越大、产品品牌越有名，或逢刚性需求消费爆发期，获得销售“佳绩”当然轻松，不值得宣扬、标榜，自我感觉良好。当然，名企带给我们许多收入以外的东西，比如学习公司品牌营销系统策略、产品设计、渠道和团队的系统管理，接受职业素质训练。　
加盟股权激励公司　厚积薄发赢财富
1998年年底，山东一家中外合作经贸公司找到我，以20%的公司股份收益相邀，聘请我任副总兼市场总监，管理全国市场及销售团队。经过缜密考察后，我决定接受了这个挑战。入职以后，我发现职务底薪不仅未低于我加盟要求，而且从转正开始，20%的股份收益都按月兑现，遇到如此信守承诺和看重我的公司，我只有竭尽全力。领导500多人的团队，我从未用错过人，根本原因即牢记“兼听则明，偏听则暗”的古训。我接手公司前一年营业额是7000余万元，到2004年8月，该公司当年营业额已稳收5亿元。　
回顾我13年的中国市场营销经历，我发现，适合做营销人的不须外向、能言善辩、有经验（包括行业经验，学习能力强的人很快能熟悉），关键在于他/她是否具备优秀营销人的核心要素：动脑创新、认真、腿勤、不气馁，这些关键习惯、素养不是短期能养成和被替代的。　
毛泽东说过：“世界上最怕认真二字”。每当我遇到部属或咨询策划项目委托方的营销人员销售不力，借口品牌知名度低或产品价格无竞争力或广告支持不够等等时，我会提出，如工作允许，我愿意同他分别到两个彼此不熟悉的同条件市场PK，看结果定论。从最初的服装，到现在的LED营销策划，虽然我从事营销的行业不同，但营销的理是相通的。　
我发现一个有意思的现象，看营销人是否处于营销实战，观其胖瘦即可，如发胖一般是脱离一线实战的纸上谈兵（贴近市场一线脑 / 腿都要勤），我从商 18 年来，中外企业无一例外。　
理念异 不为谋
为服务的公司中长期发展考虑，我决定调整产品结构，选择利润率较高、竞争相对不很激烈的新产品，为尽力降低公司投资风险，除了实地暗访、外围调查外，我还采用过“隐身”去实际工作的手段，考察该公司是否值得我合作或辅佐。 2000 年我在北京从 中国电信旗下最大的卫星通信运营商 ——“广东南方卫星通信服务有限公司”老总口中获知，其新引进美国高通（QUALCOMM） 公司 的OmniTRACS移动信息管理系统 （ 包括 GPS 卫星定位），我不懂技术，但我 敏锐洞察 到 GPS 是个很有市场前景的产品，为深入了解其产品及市场，我答应了其老总的邀请，“离职”到广州入职，随后又到上海市场实习，摸清了该产品市场钱途。　
另次，我在某著名销售期刊中看到一个化妆品“软文”，想考察是否值得代理做，当时我在山东，而那家企业在深圳，不便往来了解，我再“离职”在上海面见了那家企业陈老板，要求去做销售，可能初谈了解有限，我又显年轻（至今我较实际年龄还显小 10 多岁），陈老板让我做省区经理， 2000 年 6 月我到了深圳宝安区“香雪兰化妆品有限公司”，开始深入企业内部考察。在派我开拓福建市场时，在泉州我遇到一幕至今觉得不舒服的经历。在经我不懈拜访、调查、展示交流后，一位由台湾老板看好合作起家的化妆品商家，有意成为福建泉州代理，由于我慎重权衡、比较，迟迟不签约，该老板开着新本田轿车连续几天拉我各处吃酒席，最后他使出他喜好的娱乐，酒席后，十几名坐台小姐鱼贯而入，站在我们眼前，该老板要我选出我喜欢的一位他买单。此一幕我头次也是最后一次经历，我从来不信赖德行差的人。　
在“香雪兰公司”一次聚餐中，老板竟当众炫耀他抱得美人归，我随口问新“招”来的女业务，安排住哪儿了，老板立刻警觉的眼光看我，我有所悟。同宿舍的技术员，向我抱怨，他发现公司采购原料价偏高，向老板反映，却没动静，而采购经理却买了名牌轿车，据说业内都少见。不久一股东派来妻子接任该公司财务经理，我才知道公司还有其他股东。以上内情绝不是单靠接触几次、几天能发现的，到此我果断请辞。前日上网查此公司，报道已关门，老板被追债。我那次“隐身”深入考察→值！该公司同事至今不知我此目的。　
多年来，无论遇到多高的待遇、职位， 只要发现我辅助的公司CEO 表现无信、两面派、傲慢、粗俗、忠奸不分、过于自负任一条，我都果断借故脱身，毕竟“人以群分”
在长期社会实践中，我很早就发现一个现象，即凡事开始时，如果省事，以后一定有麻烦；而开始不怕费事，以后就会少麻烦。工作、生活中无不如此。我将此发现归纳为“葛氏法则”。