吉宁博士观点
谈判本质是筹码的交换，也就是说，你有谈判对手想要的东西，别人有你想要的东西，双方在谈判过程中进行“东西”(筹码)的交换。谈判之前，需要检视双方的筹码有哪些，将这些筹码进行分类，那些是Must，自己非要不可的;那些是Want，可要可不要，我们拿它来交换别人的东西;那些是Give，可以送出去做人情的。分类之后，再到谈判桌上与谈判对手进行筹码的交换。因此，在谈判之前，必须审视自己的筹码有哪些。
第一：金钱
金钱对于每个人来说，可能是多多益善。在谈判中，钱对于谈判对手来说，重要程度则不一样。金钱到底是Must，还是Want，还是Give，有可能在一个谈判中，金钱是Must，比如农民工讨薪，金钱对于他来说是Must，但是如果换做是给亲人购买物品来说，钱就是Want了，亲情就是Must了。
第二：信息
现在是信息爆炸时代，谁掌握了信息，谁就有更多的筹码在手中。在作者所在的企业里面，总部人员掌握着大量的信息，比如特价产品促销的信息，公司支持政策的信息，人事安排的信息。所以，每一次分公司经理回总部开会，都要请总部人员吃饭唱歌等，最重要的一个目的就是想随时提前获知相关信息，进行准备。
不过，信息都是有时效性的，一定要拿出来及时的交换，才有价值，如果不拿出来交换，就没有办法创造价值。
第三：专业知识能力
在一些高新技术起来中，经常会有某某博士、某某教授以技术入股，占有股份10%等等，这个就是以技术换股权，公司要技术，博士要股权，进行筹码之前交换，这些技术，这些专利到底值多少钱，值多少股权，就是靠谈判能力了。
再比如，你要求公司老板给你加工资，提薪水，你自己要掂量一下自己专业知识有多高?专业能力有多强?自己手中的筹码有多大?老板也会评估一下，你的专业知识与能力是否值你所要求的薪水。如果放弃了，现在的薪水是否能够另寻一人过来顶替你。
第四：人力资本
人力资本不仅仅是体力劳动，还有脑力劳动，还有社会资本。比如家政公司，销售的是体力劳动;会计或律师事务所，销售的是脑力劳动;比如工程招投标，销售的不仅仅是产品，还有社会资本，人脉关系等等。
公司今年进行了房地产招投标工作，工程部经理直言：做工程就是做关系，就是做人脉，就是这个道理。房地产采购要的是价格，还是面子形象，还是其他的，这个就是经过试探才能知道，而这个试探则是考验人脉关系的。比如，某一个房地产工程采购与我公司工程部经理比较熟，关系比较好，那么在采购中，我公司就会占有有利地位。
第五：空间
空间就是指所拥有的地理位置，比如开店的位置，比如建筑的位置，比如公司设置位置等等。
公司今年的渠道策略目标是：专卖店遍地开花，那么开设专卖店必须找位置，这个位置就是开店必须所需要的，就是空间资源。另外，公司经常组织员工进行体育运动，需要租赁球场，球场也是空间资源。
第六：名声
在做公司推广主管的时候，我经常惊讶于在宣传物料采购的时候，为什么有些供应商，就是临近成本边沿也要做生意，再加上物流送货，算下来，还亏本。
其实不能理解，作者所在的企业是一家大企业，这些供应商在与其他企业招投标中，往往会把公司也宣传在内，比如**企业也是选择了我们作为供应商。这样，那些中小企业容易接受，这家供应商说话的底气也足很多。
第七：渠道
国美苏宁等家电卖场为什么在面对供应商的时候，如此强势，原因就在于他们掌握了渠道，他们直接面对消费者，消费者选择购买家电的时候就会想到国美苏宁。所以，许多供应商面对高额的进场费，选位费，条码费的时候，忍气吞声。
第八：行为
“行为”在谈判中，也是一个重要的筹码，比如我们私下解决，你撤销对我们公司的起诉;比如伊朗与英国的外交风波事件，源于伊朗正在开展核武器项目，这一行为对英国国家安全和国际社会造成巨大威胁，要求伊朗停止这个行为，后果就是双方进行制裁，甚至断交。
以上这些筹码都是你或者谈判对手所拥有的，在谈判中，要让对方相信你有这样的筹码，并且愿意与你交换，这些筹码才有价值。因此，需要让对方信心，引起对方的需求，最后，迎合对方的需求，进行筹码交换。
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